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成交其实很简单,记住这句话:要求,要求,再要求!

作者:彭小东   2020-01-06   中华品牌管理网
全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国式销冠实战总教练彭小东导师经常在课堂上与大家分享:成交是销售的最终目的,没有成交,一切都是成本。成交其实很简单,记住这句话:要求,要求,再要求!



成交的关键:要求

成交其实很简单,记住这一句话:只要我要求终究会得到。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。彭小东导师要求你每一次销售结束的时候必须要求客户成交。每一次,要求一次还不行,要要第二次。他说NO还不行,还要第三次。他一定会说NO的,彭小东导师跟你保证,你还要有第四次第五次以后才可能拿到生意。

有一次,有一个小学同学来跟亨利·福特卖保险,他小学同学跟他讲完了以后他没买,他下个礼拜又来了他又没买,他下个礼拜又来了他又没买,就这样他连续两年每个礼拜都拜访亨利·福特每个礼拜都没有买。两年之后亨利·福特又遇到他小学同学来了,他说我买了。

买了?跟谁买的?昨天有个业务员来卖保险,一来我就跟他买了。我跟你介绍两年了,我是你小学同学,你凭什么不跟我买跟别人买?因为他一来就问我,亨利·福特先生你认同保险吗?你有保险了吗?今天你要跟我买多少钱的保险请下订单付钱好吗?而你跟我谈了两年,每一次跟我介绍保险的意义保险的精髓保险的含义,你讲的那么好,但你从来没有要求我跟你买保险过。

他的小学同学从来不开口要求的结果是两年白做功夫,要求要求再要求。让我们来分析一个报告,63%的人在结束的时候不敢要求,46%的人在结束的时候要求一次,但是他放弃了24%的人敢要求两次,之后还是放弃,14%的人在要求三次之后就放弃了,但是有12%的人要求四次之后放弃。所有的销售有60%的交易,是在五次之后成交的。所有的交易有60%的要求在五次之后成交的,只有4%人能够成交那60%的生意,其他96%都是在四次之内就放弃了。

如果你放弃要求结果,客户拒绝了你一次二次三次你放弃,下一个销售人员来了可能要求两次就成交了。因为前三次客户拒绝了你,但是他听了三次了。人就是这样被要求了三次以后,慢慢接近YES了。但是你放弃了,于是你为下一个销售员铺垫了。



成交的艺术是发问的艺术

成交的艺术是什么?是发问的艺术。早成交前你要问,成交时你要问,成交后你还要问。不断的问,要求,并不是死皮赖脸叫别人买东西,拜托别人买东西。你要总是不断地发问一个问题,再发问一个问题,你发问的是好问题。他回答出好答案你们就成交了。

让客户无法说NO的6大成交法

一、假设成交法

二、假设成交加续问法

三、分解决定成交

四、三选一成交法

五、小狗成交法

六、反问成交法

做销售时的成交常见问题:

1、客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我再考虑考虑.。结果是客户一去不复返。

2、客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。

3、客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。

4、客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。

怎么办呢?在公司,“今天你签单吗?”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅,很多销售员朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理,要么没有成交,要么成交后没有和客户的关系变好,导致很多售后服务,更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了,那如何做到成交,如何做到和客户快乐成交呢?



一、如何逼单(假定成交)

在什么情况下假定成交?

可能这个时候有销售学员开始问我,在什么时候假定成交呢?我的回答是:当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前,我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户,将来会变成我的重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个问题有两个假设:

第一、你要喝酒;

第二、你要喝他们酒店的酒。

案例:卖西服的故事

曾经有一次,我在成都要登机的时候,逛了一下广机场的购物广场,发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店,我走到这个卖西服店里面去看的时候,售货小姐看到我走进来之后,她第一句问我的问题是:“先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?”

我说:“看看。”

她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?”

她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。

但是我没回答,我说:“看看”

她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强)

我说:“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。高手。

她说:“先生你做什么行业的?”

“我是职业讲师,职业培训师。”

“先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,非常适合你的尺码,但不知道有没有。我去找一下。”(这个销售人员很会赞美顾客)



试穿没关系不要紧,她不用问我问题直接去行动了。你看她动作,她在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你你穿几码的?”

我说:“48”

“哦。”

进去了。最后一句48我回答了,回答这句话代表什么?

“48找到了,来。真适合,你里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生,试好了没有?快出来。”

穿着西服出来以后,“先生,站好我帮你量一下裤长。到鞋跟,可以吗?”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?”

“哦”

画了一下。

“腰围这样可以吗?你站直。”

“哦”

“这样可以吗?

“可以“

互动起来了。

“肩膀这样可以吗?”画了一下全身,你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。她说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”

“多少钱”

从看看已经变成多少钱,这叫什么?这叫洗脑。洗什么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑。她坚信我要买的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色,黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚信我是要买的人,她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人,因为她有成交信念。

然后我说:“便宜一点吧。”

她说:“4800不能便宜了,除非你有会员卡。”

“会员卡我没有,可是你让我用用别的会员卡,你帮我借一张行吗?”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生,下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好,先生,我帮你打个折,一共3000多块。先生,你要开发票吗?”(帮我开单了。)

她说:“先生,裁缝来了,你快去缴款台缴款。”

我付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然,顺理成章,当我拿着西服走的时候她说:“先生,你要不要再看休闲西装的?”我说:“不用了,我走了。”我走了之后,奇怪我怎么买西服了,奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者,不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道客户的真实想法,才能对症下药,解决客户的异议,最终完成交易。根据我终端一线多年工作经验,我喜欢用逼单的方法来逼出客户的真实异议,最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友,单没有签下来,而且不知道客户为什么拒接他。



二、逼单(假定成交)常用语

在逼单时,销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语,供朋友们对比参考:

错误的说法:

“你今天能订吗?”

“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看,好用”

正确的说法:

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

成交其实很简单,记住这句话:要求,要求,再要求,要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。

记住:彭小东导师要求你每一次销售结束的时候都必须要求客户成交。每一次,要求一次还不行,还要第二次。他说NO还不行。还要第三次。他一定会说NO的,我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

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标签:成交
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