公开课详细大纲

大客户销售中的”诊”与”治”

2021-12-10 阅读次数:500

课程编号:179902

电话咨询

如何报名公开课?

核心提示:大客户开发中的“诊”与“治”课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:

    有关培训的思考
    作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
    1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?

    2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?

    3. 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?

    4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

    授课风格
    鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

    咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问
    启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
    案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
    互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
    寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
    理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
    情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

    课程收益
    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

课程大纲:
前言:新平台新环境,销售的效率如何提升?
1.方向: 分析与判断
2.方法: 借鉴与思考
3.技巧: 实践与总结
   ★ 案例分析:西门子产品的在中国市场的开拓

第一模块:明确我们的目标-大客户的特征与定位
一.大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?
★ 案例分析:微信抖音等新渠道为客户拓展带来的贡献
二.大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?
             百年老店是如何做到的?
三.大客户销售取得成功的关键
1.信息充分, 分析准确
2.计划清晰, 分工明确
3.组织得力, 行动保障
4.责任落实,有奖有罚
★案例分析:施耐德如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
四.对大客户销售人员的基本要求
1.态度积极
2.团队意识
3.专业技能
★案例分析:松下电气公司的招聘要求
活动环节:你善于了解客户的真实想法吗?

第二模块:满足客户与引导客户-自我分析, 树立优势
一.三个不同层次的竞争
1. 价格---门槛低
2. 技术---差异化
3. 标准---最高境界
★ 案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二.客户开发中最大的风险
1. 贪---能否始终做到不贪?
2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?
3. 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?
4. 失去某些客户,我们最为后悔莫及?

三.洞察对手寻找差异
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四.见招拆招灵活应对
1.面对高端的对手
2.面对低端的对手
3.面对直接的用户
4.面对间接的用户      

第三模块:顾问角色的扮演-大客户开发过程中的沟通与交流
1. 如何听--怎样的态度及如何准备
2. 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?
3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出
4. 如何读--文字中的言外之意
★ 听说读写的练习

第四模块:大客户开发中谋略制定
一.知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二.不战而胜
1. 整合资源,
2. 创新思维,
★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
             GE公司亚运会失败案例总结
三.锁定目标,步步为营
1. 产品如何定位
2. 市场如何选择
3. 客户如何定义
4. 卖点如何提炼
5. 计划如何制定
6. 人员与机构的设置

互动讨论:销售工作中的难点探讨:例如客户的要求不和情理,对手的价格恶意竞争等

第五模块:大客户销售中机遇模式的建立与机遇的把握
一.创新思维模式的建立
1. 侧重成本控制的营销模式
2. 侧重双赢的营销模式
3. 侧重长期合作的营销模式
4. 侧重用户体验的营销模式
二.发现需求, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

第六模块:SPIN顾问式销售模式
S- 状况的了解
P- 问题的发现
I- 探讨性的方案
N- 最终需求满足

第七模块:如何具体推荐产品
  使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈

第八模块 大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼
总结与回顾
课程主讲:

    实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师
    
    北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
    营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
    一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何整合资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例,引导学员分析与思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟”出自身经营与管理之“道”。

    自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

【 授 课 风 格 】
案例分析      模拟演练      游戏导入
理论讲解      短片播放      故事调节

【 最 新 公 开 课】
北京、上海、深圳三地巡回主讲课程为:
《创新营销与销售团队管理高级研修》HOT
《销售渠道运营与大客户开发高级研修班》HOT

【 其 他 主 讲 课 程 】
《创新营销与销售团队管理》
《销售渠道运营与大客户开发》
《工业制品的销售与队伍建设》
《营销策略与经销商管理》
《中层营销管理人员的管理技能》
《双赢谈判技巧》
《渠道建设与大客户管理》
《从专业人才走向管理高手》

【曾培训或咨询过的企业有】
西门子电气公司、ABB集团、德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华 通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启 明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等.

课程对象:

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

报名方式一:
网页提交报名 > 书面确认函 > 参加培训
报名方式二:
电话咨询报名 > 书面确认函 > 参加培训

课程咨询及报名请致电:
深圳:0755-26971995
上海:18621360490
北京:18910826048、18910826048
或扫描关注微信账号:sz800900

在线报名: 姓名:
单位:
邮箱:
电话:
12
相关课程
以华为为标杆的大客户销售战法-OPCV大客户...

以华为为标杆的大客户销售战法-OPCV大客户销售系统课程,旨在以华为销售体系为基础,结合崔老师20多年的大

武汉 2022年08月26日 崔键老师

大客户销售技巧与客户关系管理

大客户销售技巧与客户关系管理课程,旨在帮助了解客户关系管理应用与实施步骤,掌握客户关系管理的原则和策

深圳 2022年06月24日 王哲光

大客户销售策略--客户决策分析与对应策略

大客户销售策略--客户决策分析与对应策略培训,课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程,深度诠释销售中

济南 2022年07月22日 杜林枫

客户心理学与客户沟通技巧

客户心理学与客户沟通技巧课程,旨在帮助学员了解营销工作的心理学本质;学习销售、沟通、客户、传播各个环

上海 2022年06月08日 段女士

卓越的客户服务技巧训练与客户抱怨投诉处理

客户服务课程在清晰区分认识客户的不满、抱怨、投诉的差别的基础上,首先训练提升处理客户的投诉和抱怨的能

上海 2022年06月21日 田胜波

以客户为中心的客户服务体系

以客户为中心的客户服务体系课程,让以客户为中心客户服务理念能真正运用在企业经营管理实践中; 学会构建

上海 2022年06月25日 宫同昌

客户关系管理:打造持久的客户关系

客户关系管理:打造持久的客户关系培训,内容主要有理解客户偏好的驱动因素,分析客户满意度机制,提升对职

上海 2022年08月10日 资深讲师

卖动世代™经营客户心-客户关系管理

卖动世代™经营客户心-客户关系管理培训,使学员学会使用系统化的客户管理计划模版,将客户关系管理与业绩

上海 2022年10月25日 资深讲师

大客户开发与维护策略技巧

大客户开发与维护策略技巧培训,帮助学员通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权

苏州 2022年06月09日 王老师

大客户开发与管理

大客户开发与管理课程培训,内容涉及销售人员的角色变化,建立与强化基础的顾问式销售技巧,客户需求的深入

苏州 2022年06月15日 韩林