融创逆势营销，房地产狼性销售冠军团队打造实战班

       《房地产狼性销售冠军团队打造》  主讲：闵新闻（4月1日 周三）

第一模块：房地产狼性销售之“道”

第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练

一、我为什么要做房地产销售？

二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

四、参加房地产狼性销售迫切性？

第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练

一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练

一、狼之团队沟通精神

房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练

三、狼之团队执行精神

房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

第二模块：房地产狼性销售之“术”

引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？

第一单元：置业顾问成杀客交前必备的三大沟通武器：

武器一、置业顾问沟通3大法宝

1、沟通话术

2、语气语调

3、肢体动作

武器二、置业顾问沟通4大步骤

1、提问（如何提问？）

2、倾听（如何倾听？）

3、互动（如何互动？）

4、确认（如何确认？）

武器三、置业顾问沟通3大核心战术

1、引导情景催眠沟通法

2、换位思考共鸣沟通法

3、望闻问切需求沟通发

4、故事案例形象沟通法

第二单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析

一、客户开发12种策略

商圈派单 2、动线阻截3、商户直销4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信

7、展会爆破 8、企业团购9、商家联动10、分销渠道 11、竞品阻截12、圈层活动

二、客户10大性格分析

理智稳健型2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型5、沉默寡言型

喋喋不休型7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型10、盛气凌人型

第三单元：房地产客户需求分析

一、如何全面掌握客户5大必备信息？

二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？

三、如何探听客户的购房预算？

四、如何了解客户的决策情况？

五、如何判断客户的市场认知？

六、如何让客户需求快速升温？

第四单元：房地产客户心理活动分析

一、客户购房心理的5W2H角色分析

二、客户购购房决策的6大认知

三、客户购房的8大心理阶段

四、激发客户购房的2大心理法则

1、逃离痛苦

2、追求快乐

第五单元：房地产电话沟通技巧

一、电话行销沟通法则

二、电话接听沟通技巧

三、电话跟进回访沟通技巧

四、电话邀约案场沟通技巧

第六单元：房地产客户接待介绍训练

一、上门接待阶段

1、客户接待6步骤

2、客户接待5大注意点：

3、业务寒暄（如何建立信任感）

第七单元：房地产客户带看阶段训练

一、看房前要成交做哪些准备？

二、如有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？

三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？

四、如何运用带看五觉法则？

五、如何运用带看樱花树理论？

六、如行带看环节FAB法则的运用？

七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？

八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项，为解除客户异议做好准备

九、拉回客户回案场的5大策略

十、销控（Sp)配合

第八单元：房地产客户解除异议训练

一房地产客户5大异议分析

二、处理异议的四大原则？

三、6大异议处理

第九单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

二、置业顾问走上谈判桌的两个条件

三、房地产置业顾问价格谈判谈什么

四、房地产置业顾问如何准备价格谈判

五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则

六、房地产价格谈判的5步法

1、出价2、杀价3、守价：4、议价5、放价

第十单元：房地产客户逼定阶段

一、房产销售员逼定的3大关键

二、客户下定3大原因分析

三、客户下定的3大条件

四、逼定4大策略方式

五、逼定12大时机

六、逼定10大成交方法

   《融 创逆势拓客营销》     主讲：Mike（4月2日 周四）

目前案场的四大通病：

一、来访量不足

二、来访质量不高

三、成交率下滑

四、案场管理难度加大

一、几个营销公式的启发和应用

1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子

2、费效比=投入营销费用/产出效果

3、需求客户量=房产套数/成交率

4、成交率=项目价值/价格

5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度

二、销、策、拓三者的哲学关系

1、什么是销？从一般到特殊的关系

2、什么是策？从特殊到一般的关系

3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系

三、渠道的认知介绍

1、什么是渠道？

2、渠道的误区

3、重新认识渠道

案例：1、融 创收个杭州项目望江府热销背后

2、融 创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例

四、融 创渠道深入剖析-----6步成渠方略

1、制定渠道作战地图

2、区域的划定和资源的分配

3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标

4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破

6、重大节点，重点突破

五、渠道拓客的系统方略

1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩

2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘

3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力

4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融

六、六力的培养与提升

1、数据分析能力：

A客户数据分析搜集能力

B客户地图绘制方法

C拓客资源数据管理

D大数据信息平台建设

2、策划创新能力

A如何让你的拓客吸引眼球

B如何让的植入轻而易举

C如何让每个托客人都是移动售楼部

D如何让你的传播自动自发

E如何让你的活动人气爆棚

3、陌生拜访能力

A陌生拜访的4大必要目的

B陌生拜访转客户的6步方略

B陌生拜访的5大技巧策略

4、资源整合能力

A公司上下游合作伙伴

B企业员工和家属关系

C异业联盟关系整合

D同业联盟资源整合

E企业、会资源整合

5、成本控制能力

A拓展渠道费用的理解和认知

B总预算控制和分解

C每月、每周费用的计划和总结

D费用审批、报备权限

E费效比的计算

6、团队协作能力打造

A拓展的公司全员化战略

B营销中心的组织架构双模式

C信息传达准确、及时、高效

D目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核

E及时总结、协同分享

七、“十策”的战略纲要

1、CALL客

ACALL客资源的获取

BCALL客计划的安排

CCALL客口径的撰写

DCALL客技巧分解

ECALL客结果的反馈跟进

2、拦截

A拦截的范围路径选择

B拦截的手段和形式

C拦截的时间选择

D拦截内容的策划和设计

3、派单、巡展

A派单质量快速判断法则

B快速找准派单天时、地利

C派单人员数量速算

D人海战术的门道

E人员配置逻辑方案

F派单配人6要诀

G最佳派单时间分析

H如何增加派单的编辑效应

I 如何有效进行竞品拦截

J 派单路上如何排险阻

K 如何派单进行活动邀约

L 路演搞定远距离客户

MGPS定位系统的应用

N着装统一形象强化记忆法

O异地巡展方略

P 如何增加圈层影响力

Q如何进行人员管理

R赏罚分明出绩效

S三大体系打造钢铁战队

4、企业机构的8种方式

A内网、论坛宣传的应用

B食堂、楼宇的摆展

C相亲活动

D通讯录

E活动植入

F宣讲会

G微信圈

H派单

5、老带新的拓展

A项目的认同

B人的情感认同

C有群居需求的挖掘

D奖励政策的制定和释放

E老客户维护的6步方略

6、异业联盟的建立

A如何挖掘周边的意向客户

B如何植入项目的宣传信息

C如何开展客户资源的搜寻

D如何进行经纪人的招募

E如何建立业主商家联盟

F异业联盟整合的8大方法

7、销售联盟的建立

A如何确定销售联盟的目标客群

B如何进行销售联盟的快速整合

C如何进行工作分配

D如何维护销售联盟的关系

8、中介、分销的资源整合

A中介给我们一手房的启示

B我们可以和中介要求的6大资源

C如何调动中介积极性的4大方略

9、互联网拓客的方略

A微信平台

B群的建立

C招聘网站

D相亲网站

E企业内网

F专业性论坛

G百度搜索竞价排名

H当地社交平台灌水

10、互联网房地产金融

A 改变统营销模式

B 增强项目销售卖点

C 扩大优质客户基数

D 补充外拓人员队伍

E 降低营销费用

F 提供金融相关服务