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大客户营销策略地图

2020-11-18 阅读次数:500

课程编号:270512

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核心提示:大客户开发与营销策略地图培训,主要内容有大客户营销智慧与流程,大客户营销地图第一站—线索收集与客户评估,大客户营销地图第二站—理清角色与建立关系,大客户营销地图第三站—技术影响与关系营销,大客户营销地图第四站—销售定位与把握策略等,旨在使学员掌握大客户开发与营销策略地图技能。

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课程特色:
【课程概要】 在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。  虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。 【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
课程大纲:
开篇:大客户营销思考与路径 攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么? 一、 从江湖型销售向专业营销转变 二、 做职业选手,拴住大客户 三、 大客户的购买过程阶段特征 1、低价格就是客户最想要的吗? 2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么? 四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望 五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户 六、 先交朋友,再做生意---打开客户心门 七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经 路径一、线索收集客户评估 路径二、理清角色建立关系 路径三、技术影响关系营销 路径四、销售定位把握策略 路径五、商务谈判赢取订单 路径六、服务营销客户关系 自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式 自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现 自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价 第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估 攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住? 一、 销售量化指标让你的拜访一目了然 二、 一网打尽你的客户资源 三、 评估客户的基本MAN原则 四、 MAN原则的具体对待 五、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类 六、 评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决 七、 对开发对象是否值得往下走进行确认 集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法 销售工具:潜在客户评估表 第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系 攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。 一、 大客户有效开发渗透步骤 第一步:摸清客户底牌,内线助我成功 1、寻找客户内线的基本条件 2、内线开发不止是在客户内部 3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你 4、防范竞争对手的内线 第二步:全面了解客户内部状况 1、客户内部信息收集与资料提供 2、防范销售雷区,七个区域有雷 第三步:对组织架构分析和关系人排序 1、客户的管理层次分析 2、客户采购组织构架与决策链分析 3、画出客户企业的组织架构图 4、接近高层的方法 5、在客户组织中不要营造过多底层关系 6、决策成交的四类影响者 a)EB:(Economic Buyer)经济购买影响者 b)TB(Technical Buyer)技术购买影响者 c)UB (User Buyer) 使用购买影响者 d)Coach 教练 7、四类影响者的关注点 8、大客户销售中客户的四类反应模式 9、如何防止被客户“忽悠”? 10、采购小组成员性格知彼知己的分析 a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析 b)实战中遇到这些采购人如何应对 c)雅俗共赏能力你要具备 第四步:销售机会的把握 1、对你的销售切入点进行五个评估 2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题 3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工 案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖) 销售工具:客户访问记录表 第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销 攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。 一、 针对六种岗位人群开展技术与公关工作 二、 技术屏蔽竞争对手的三个方法 1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手 2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪 3、流程嵌入与客户天地合一 三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知 自我检视:你给客户带来多少价值? 四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法 1、参观考察带来意想不到的免费餐 2、产品展示与测试增加客户美好体验 3、技术交流给客户最好的洗脑方式 4、成功客户的权威推荐更有信服力 5、好汉要猛提当年勇—业绩展示 五、学会人情练达关系决定成交 1、销售是一门人情练达的技术 2、达到销售最高境界的三步阶梯 3、建立客户关系要做到好感九字诀 A.会说话——销售沟通四大技巧 B.会做人——中国式关系发展四步 C.会办事——人际关系深入的四个秘诀 案例:一个销售经理的尴尬 案例:房子不是用来住的 第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略 攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶? 一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动? 二、投标前的准备与策划 三、招标前你务必关注的八大信息细节 四、招标前运作的常规策略 五、招标前运作的非常规策略 六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单 七、投标三大细节决定成败 八、大客户销售中五维定位搞定客户 1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用 2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度 3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点 4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度 5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度 九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航 案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇) 销售工具:销售人员应知:招投标完整流程 第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单 攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜” 一、谈判中的明线和暗线 二、做有备无患的谈判 三、把谈判对方视为对手而不是敌手 四、谈判中的策略运用 1、谈判起局策略 2、谈判防御策略 3、谈判僵持策略 4、谈判周旋策略 5、谈判反攻策略 6、谈判成交策略 7、谈判价格策略 五、谈判中容易犯的十大错误 六、谈判中八种力量的运用 七、谈判中注意事项 1、谈判就是沟通、协商和交流 2、找出对方的“软肋”或“破绽” 3、学会举重若轻或举轻若重 4、练就火眼金睛,识破谈判谎言 案例分享:再降一美元 模拟演练:分组谈判演练 销售工具:成功谈判者的20条军规 第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系 攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么? 一、互联网时代服务工作所面临的挑战 二、培养忠诚客户,让对手无处下手 1、巩固大客户的忠诚度 2、提升服务意识获得客户好感 3、真诚信守让客户更尊重和信任你 4、满足客户的需求是销售的基本出发点 5、满意的客户才愿意在你身上花钱 三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好 四、客户关系发展的四个阶段   阶段一:开发阶段——使潜在客户发展成正式客户 阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商 阶段三:稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商 阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止 五、维护大客户关系的六个动作 六、以客户为中心的服务五大技法 七、应对服务危机的5S原则 八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌 案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天 销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法
课程主讲:
张鲁宁老师 实战企业营销培训师             国家认证高级培训师              中国培训联盟特聘销售主讲讲师       中国工信部评选2010-2011年度百强讲师 【实战经验】 18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。 在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益; 在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本; 10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合, 国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师, 获得2014年由中国人力资源部,中国社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。 【授课特色】 实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案; 实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识; 学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能; 敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。 【培训风格】 培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。
课程对象:
销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
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