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大客户开发销售策略地图

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课程编号:312368

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核心提示:大客户开发销售策略地图培训,使学员领会并掌握大客户开发的流程中的销售准备、客户接触,需求挖掘与应对策略、价值呈现,商务谈判和销售成交,掌握并灵活运用不同开发阶段的大客户相关策略与技巧,熟练掌握与根据不同场景把握客户的心理操纵,加强日常沟通,提升客户满意度与忠诚度,提升现有客户合作层级。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:

    课程背景:
    在大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。

    培训目标:
    领会并掌握大客户开发的流程中的销售准备、客户接触,需求挖掘与应对策略、价值呈现,商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握客户的心理操纵,加强日常沟通,提升客户满意度与忠诚度,提升现有客户合作层级。

课程大纲:

课程大纲:
开篇:大客户营销思考与路径

攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?
一、 从江湖型销售向专业营销转变
二、 营销冰山揭示大客户销售真相
三、 大客户的购买过程阶段特征
1、 低价格就是客户最想要的吗?
2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?
四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望
五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户
六、 先交朋友,再做生意---打开客户心门
七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经
路径一、线索收集客户评估
路径二、理清角色建立关系
路径三、技术影响关系营销
路径四、销售定位把握策略
路径五、商务谈判赢取订单
路径六、服务营销客户关系
自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式
自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现
自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价

第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估
攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?
一、 销售量化指标让你的拜访一目了然
二、 一网打尽你的客户资源
三、 评估客户的基本MAN原则
四、 MAN原则的具体对待
五、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类
六、 评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决
七、 对开发对象是否值得往下走进行确认
集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法
销售工具:潜在客户评估表

第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系
攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。
一、大客户有效开发渗透步骤
第一步:摸清客户底牌,内线助我成功
1、 寻找客户内线的基本条件
2、 内线开发不止是在客户内部
3、 保护好你的内线,让内线乐意帮助你
4、 防范竞争对手的内线
第二步:全面了解客户内部状况
1、 客户内部信息收集与资料提供
2、 防范销售雷区,七个区域有雷
第三步:对组织架构分析和关系人排序
1、 客户的管理层次分析
2、 客户采购组织构架与决策链分析
3、 画出客户企业的组织架构图
4、 接近高层的方法
5、 在客户组织中不要营造过多底层关系
6、 决策成交的四类影响者
a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者
b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者
c) UB (User Buyer) 使用购买影响者
d) Coach 教练
7、 四类影响者的关注点
8、 大客户销售中客户的四类反应模式
9、 如何防止被客户“忽悠”?
10、 采购小组成员性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
b) 实战中遇到这些采购人如何应对
c) 雅俗共赏能力你要具备
第四步:销售机会的把握
1、 对你的销售切入点进行五个评估
2、 销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
3、 掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)
销售工具:客户访问记录表

第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销

攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策    者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。
一、 针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、 技术屏蔽竞争对手的三个方法
1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手
2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪
3、流程嵌入与客户天地合一
三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
自我检视:你给客户带来多少价值?
四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
1、 参观考察——带来意想不到的免费餐
2、 产品展示与测试——增加客户美好体验
3、 技术交流——给客户最好的洗脑方式
4、 权威推荐——成功客户更有信服力
5、 FABE产品介绍——说清楚给客户的好处
6、 业绩展示——好汉要猛提当年勇
五、学会人情练达关系决定成交
1、销售是一门人情练达的技术
2、达到销售最高境界的三步阶梯
3、建立客户关系要做到好感九字诀
A. 会说话——销售沟通四大技巧
B. 会做人——中国式关系发展四步
C. 会办事——人际关系深入的四个秘诀
案例:一个销售经理的尴尬
案例:房子不是用来住的
销售工具:FABE挖掘企业、产品、服务、个人带给客户的价值

第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略
攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?
一、 采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?
二、 投标前的准备与策划
三、 招标前你务必关注的八大信息细节
四、 招标前运作的常规策略
五、 招标前运作的非常规策略
六、 掌握九种报价技巧,不以低价换订单
七、 投标三大细节决定成败
八、 大客户销售中五维定位搞定客户
1、 销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用
2、 采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度
3、 采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
4、 争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度
5、 采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度
九、 五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)
销售工具:销售人员应知:招投标完整流程

第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单
攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”
一、 谈判中的明线和暗线
二、 做有备无患的谈判
三、 把谈判对方视为对手而不是敌手
四、 谈判中的策略运用
1、谈判起局策
2、谈判防御策略
3、谈判僵持策略
4、谈判周旋策略
5、谈判反攻策略
6、谈判成交策略
7、谈判价格策略
五、谈判中容易犯的十大错误
六、谈判中八种力量的运用
七、谈判中注意事项
1、谈判就是沟通、协商和交流
2、找出对方的“软肋”或“破绽”
3、学会举重若轻或举轻若重
4、练就火眼金睛,识破谈判谎言
案例分享:再降一美元
模拟演练:分组谈判演练
销售工具:成功谈判者的20条军规

第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系
攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?
一、 互联网时代服务工作所面临的挑战
二、 培养忠诚客户,让对手无处下手
1、 巩固大客户的忠诚度
2、 提升服务意识获得客户好感
3、 真诚信守让客户更尊重和信任你
4、 满足客户的需求是销售的基本出发点
5、 满意的客户才愿意在你身上花钱
三、 客户离开的原因主要就是因为我们不够好
四、 客户关系发展的四个阶段
阶段一:开发阶段——使潜在客户发展成正式客户
阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商
阶段三:稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商
阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止
五、维护大客户关系的六个动作
六、以客户为中心的服务五大技法
七、应对服务危机的5S原则
八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌
案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天
销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

课程主讲:

张鲁宁老师:
教育及资格认证:
高级讲师
实战工业品营销培训师
国家认证高级培训师
中国培训联盟特瓶销售主讲讲师
曾任职韩国斗山集团

    讲师经历及专长:
    18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

    在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益。

    在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本。

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合。
国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师。
获得2014年由中国人力资源部,中国社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

课程对象:

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员。

报名方式一:
网页提交报名 > 书面确认函 > 参加培训
报名方式二:
电话咨询报名 > 书面确认函 > 参加培训

课程咨询及报名请致电:
深圳:0755-26971995
上海:18621360490
北京:18910826048
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