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狼性营销之-卓越大客户销售策略

0001-01-01 阅读次数:500

课程编号:312713

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核心提示:狼性营销之-卓越大客户销售策略课程,旨在在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色;学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法;能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;了解建立、完善大客户信息档案管理系统;借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:
详细介绍: 培训目的: ◆80%的业绩来源于 20%的客户,那么您的业务员: ◆是否已经具备了管理好这 20%的客户的技巧呢? ◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴? ◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢? ◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。 常见文化问题: 本课程将帮助您和您的企业: ——在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色; ——学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法; ——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系; ——了解建立、完善大客户信息档案管理系统; ——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献; ——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提 高面对大客户的销售技巧;进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩 适合方式: 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
课程大纲:
第一讲 以客户为导向的营销策略 1.分享:从“七国八制”到中华崛起 2.影响客户采购的要素 3.以产品为导向的营销模式 4.以客户为导向的营销模式 5.销售的四种力量 5.1 介绍和宣传-满足“了解”要素 5.2 挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素 5.3 建立互信-满足“相信”要素 5.4 超越期望-满足“满意”要素 6.案例:福特 VS 戴尔 第二讲 大客户分析 1. 案例:“宝马”模式 2. 大客户与消费品用户的区别 3. 大客户资料的收集 3.1 客户资料 3.2 竞争对手资料 3.3 项目资料 3.4 客户个人资料 3.5 讨论:在上述资料中,哪一类资料是最重要的资料,并说明理由。说明搜集这类资 料所采用的方法。 3.6 分享:H 公司的客户资料管理 4. 影响采购的六类客户 4.1 客户的三个层次与三个类别 4.2 讨论:在采购中,上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的? 5. 制定项目干系人分析图 5.1 区分决策人、影响人、参与人 5.2 讨论:不同干系人的应对策略是什么? 5.3 案例:H 公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图 第三讲 挖掘需求与介绍宣传 1.挖掘客户需求 1.1 客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求 1.2 案例:小芳和小明分桔子的故事 1.3 满足客户需求的意义 1.4 如何满足大客户的需求 1.5 案例:UT 斯达康为什么实现爆炸式增长 2.介绍宣传产品 2.1 宣传介绍的三个关键 2.1.1 鉴别利益 2.1.2 了解客户心理 2.1.3 把产品特点转化为客户利益 ◆FABE 模型 2.2 基于客户需求的介绍流程 ◆基于客户需求的介绍流程 ◆案例:H 公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的 第四讲 建立互信与超越期望 1.建立互信关系 1.1 案例:对采购主管的调查 1.2 分享:李嘉诚的经商原则 1.3 互信关系的四种类型 1.4 两手抓,两手都要硬 1.5 建立互信关系的原则 1.6 案例:一个新销售代表的眼泪与订单 1.7 案例:一杯酒换 1000 线交换机订单的故事 2. 超越客户期望 2.1 分享:老客户与新客户的营销费用比较 2.1 分享:客户管理的 1-8-15 法则与 1-15-15 法则 2.3 案例:H 公司技术开发人员为什么要去做售后服务? 2.4 超越期望的工作方法 2.5 超越期望四大原则 第五讲 客户采购的六大步骤 1.讨论:买水果与买空调的流程是否相同? 2.案例:某电信运营商采购流程 3.采购流程的步骤 3.1 采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收) 3.2 六种客户在采购流程中的作用 3.3 讨论:在采购的各个阶段,销售员的工作重点在哪一类客户身上? 第六讲 针对采购流程的六步销售法 1.案例:H 公司的 2300 万元通信电源订单是如何取得的 2. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞 标谈判—交货收款) 3.销售员的分阶段工作重点 4.六步销售流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款) 4.1 得到需求 4.1.1 客户的 13 种类型及对策 4.2 取得计划 4.3 进入选型 4.4 取得标书 4.5 竞标谈判 4.5.1 五种竞争策略 4.6 交货收款 第七讲 销售人员的类型分析 1.案例 1:某著名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的 2.案例 2:H 公司的接入网是如何进入上海电信的 3.销售类型分析 3.1 猎手型销售特点及销售流程 3.2 顾问型销售特点及销售流程 3.3 伙伴型销售特点及销售流程 第八讲 成功销售的九把金钥匙(上) 1.快速进入新市场--展会 1.1 案例:H 公司如何参与全国通信展 1.2 展会的作用及特点 2.挖掘需求的利器--技术交流 2.1 案例:H 公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。 2.2 技术交流的作用及特点 3.因体验而形成信任--测试和样品 3.1 案例:试验局打开智能网销售新局面 3.2 测试和样品的作用及特点 第九讲 成功销售的九把金钥匙(中) 1.拜访客户 1.1 案例 1:H 公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的 1.2 案例 2:老李是如何从业务员做到 Z 公司营销事业部总裁的 1.3 拜访客户的作用及特点 2.赠送礼品 2.1 案例 1:H 公司某业务经理是如何拿下 2300 万元订单的 2.2 案例 2:某公司是如何向客户赠送年终纪念品的 2.3 赠送礼品的作用及特点 3.商务活动 3.1 案例 1:某电信局长学开车的故事 3.2 案例 2:业务经理老张是如何开展 业务的 3.3 商务活动的作用及特点 第十讲 成功销售的九把金钥匙(下) 1.参观考察 1.1 案例 1:A 公司邀请的客户却被 B 公司接走了 1.2 案例 2:H 公司是如何接待 A 市电信局长 1.3 参观考察的作用及特点 2.电话销售 2.1 案例 1:DELL 公司是如何开展电话销售的 2.2 案例 2:某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的 2.3 电话销售的作用及特点 3.服务 3.1 案例 1:沃尔玛公司的三米微笑原则 3.2 案例 2:为提高客户服务意识,H 公司安排研发人员担任技术支持工作 3.3 服务的作用及特点 第十一讲 认清产生业绩的因素 1.态度决定一切 1.1 永不放弃 1.2 团队合作 1.3 帮助客户成功 1.4 案例:华为的营销文化 2.技能决定销售效果 2.1 技能决定销售效果 2.1.1 一对一--面对面销售 2.1.2 一对多--销售演讲技巧 2.1.3 处理异议 2.1.4 谈判 2.2 大客户销售人员素质模型 2.3 销售技能的培养过程 3.客户覆盖指标 4.建立你的销售漏斗 第十二讲 面对面的销售活动 1.面对面的销售活动的五步流程 2.计划准备的注意事项 3.开场白的四个步骤 4.探寻的技巧 4.1 练习:探询某公司的笔记本电脑需求 5.说服的三个步骤 6.提议下一步计划的三个步骤 第十三讲 销售呈现技巧 1. 销售呈现的重要意义 2. 销售演讲技巧的四个步骤 第十四讲 谈判技巧 1.谈判的四个步骤 2.异议的三种类型 3.处理异议的六种方法 注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程
课程主讲:
曹建明 (又名曹苍宇)是国内著名的华为专家, 市场营销专家,绩效管理专家。 曾在华为变为正规军的过程中,和 IBM、HAY 一道,总结出华为成功的营销管理模式和绩效管理 模式。曾为华为的高层管理人员,长期担任华为内 部高级培训师。 人才、资金、技术都不是生死攸关的问题,这 些都是可以引进来的,而管理与服务是不可照搬引 进的,只有依靠全体员工共同努力去确认先进的管理与服务理论,并与自身的实践紧 密结合起来,形成自己有效的管理与服务体系。15 余年来他一直在推广华为的理念、 体系、模式、方法、模板、规章、制度和流程。 曹建明老师在现场带领学员开展技能训练的实战能力突出,擅长通过体系化的介绍 和具体的动作级指挥相结合的方式,教学员迅速掌握华为模式,并和自己的本职工作 结合。多年来已成功帮助数十家企事业单位在“围绕目标的过程管控”“动作级指挥” “操作指导书”等管理规范化和员工职业化方面取得显著成绩,深受中高管理层学员 及知识型员工的喜爱。很多客户都是多次请曹老师开展内部培训并开展咨询合作。  【专业资质】  国资委高级干部培训班客座讲师,中国大连高级经理学院客座讲师;北大、清华、 人大、北理工、武大、哈工大、浙大等总裁班特聘讲师;  华为高级讲师;  多家企业的高级顾问。  【任职经历和经验】  八年的华为技术有限公司营销、营销管理、培训工作经验;  两年的北京四 达时代通讯集团(中国广电行业最具实力与规模的企业)市场销售 中心总经理;  三年的 VALUE PARTNERS(意大利咨询公司)咨询总监;  两年的北京伟世教育投资集团管理总监兼市场总监;  两年的北京靓车会加盟连锁机构总经理; 深圳经 略文化传播有限公司高级顾问  【主讲课程】  《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》;  《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》;  《任正非的管理哲学和华为的管理创新》;  《成功的大客户营销》;  《以客户为中心》;  《以奋斗者为本》;  《价值为纲》。 【授课风格】  实战派老师,理论扎实,案例丰富;  逻辑清晰、结构缜密、情理兼备;  气场强大,授课现场激情四射,语言感染力强;  极大调动学员的现场参与热情和学习积极性,控场能力突出。  【教学特色】  丰富的教学手段、实用的工具和充分的技能训练彰显面授培训的优势;  形式丰富:除传统的讲授方式外,擅于运用案例研讨、技能训练、图表工具、角色 扮演、体验式游戏、头脑风暴、世界咖啡、音乐配合等国际前沿的先进培训技术, 形式新颖、寓教于乐,能最大限度地激发学员自身能量,共建生动课堂;  工具落地:教授学员工作中实用工具的使用方法和操作技巧,确保对实际工作有帮 助。不少学员往往在课上就做出了实际工作的解决方案;  学以致用:训练充分,确保学员做到“知行合一”,在培训现场即可呈现培训效果。  【授课特点】  依托华为的成功经验:以华为成功的大客户营销模式为基础;华为这套打法在全球 170 多 个国家使用;花费巨大(华为投入 300 多亿元做管理咨询);6 万营销将士在使用;  实战出身:曹老师本人就是一个成功的大客户营销人员——曾经销售回款 30 亿元以上;  华为原版:具体的操作指导书、模板、表格、方法、工具等资料完备;  超强的总结和引导能力:曹老师具备敏锐的嗅觉和总结能力,能够在演练的过程中准确把 握学员的优点和改进点,正确引导学员;  业绩提升:曹老师辅导过的企业,业绩提升普遍在 30%以上。  【部分授课经历】 北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、 浙江大学等总裁班等; 国家电网、中国航天科工、中国铁科院、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、中船 重工、中国建材、中国电子、中国兵器、中车青岛四方、中国电建、太平保险、中油 瑞飞、一汽富晟、中集集团、力尽集团、中国通服集团、河钢石钢集团、中原银行、 广东工商银行、金风科技、华晨汽车、国脉通信、河南电信工程局、京信通信、中国 联通、中国移动、卓宝科技、瑞安科技、宁波银行、中国银行、工商银行、横店影视、 中国邮政、山西焦煤、中国通号集团、东磁集团、中交一航局、中信戴卡、中建八局、 中国电建、中宁化、万事达、攀钢集团等企业; 国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社局、江西省工商联、 霍州市政府等。 
课程对象:
对此课程感兴趣的成员
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