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大客户开发与维护策略技巧

2021-12-27 阅读次数:500

课程编号:314270

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如何报名公开课?

核心提示:大客户开发与维护策略技巧培训,使学员学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目,通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控,掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:

课程收益:
1.学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目

    2.客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控。

3.通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。
4.掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。

课程大纲:
活动纲要/Outline
第一章:大客户盘点和理想客户模型
1、谁应该是我们的大客户?
2、谁是我们的理想大客户?
共创:各个业务条线的理想客户模型
共创我司SABC类客户分类标准
练习:基于理想客户模型,盘点现有大客户
根据业务线,对现有客户定级与分类

第二章:客户关系战略
1、如何构建客户关系管理流程
2、客户关系管理流程的总体架构
3、客户关系管理的常见问题
研讨:客户关系现状问题对标诊断

第三章:客户关系地图
1、客户关系管理的核心
2、客户关系管理的核心资产CP/VP
3、项目决策影响圈和立足圈
研讨:选择重点客户,结合组织架构图分析现状

第四章:普通客户关系
1、普遍客户关系的定义
2、提升普遍客户关系关键要素
3、普遍客户关系量化评估方法
研讨:共创我司普遍客户关系的评估标准
梳理我司普遍客户关系的提升方法

第五章:关键客户关系
1、关键客户关系的定义
2、提升关键客户关系关键要素
3、关键客户关系管理的关键步骤
研讨:共创我司关键客户关系的评估标准
梳理我司关键客户关系的提升方法    第六章:组织客户关系
1、组织客户关系的定义
2、提升组织客户关系关键要素
3、建立关键组织关系管理的步骤
4、大客户关系的OKE模型
研讨:共创我司组织客户关系的评估标准
梳理我司组织客户关系的提升方法

第七章:客户关键人沟通
1、识别客户关键人的沟通风格
2、掌握和不同类型沟通的关键点
练习:分析现有客户关键人,拟定沟通策略

第八章:客户经营计划汇报
1、根究客户分级,确定客户关系类型
2、制定客户关系经营的目标和计划
汇报:汇报客户关系经营计划
公司领导和老师给予反馈

第九章:客户维护管理策略
1、大客户角色定位
?从销售角度看客户角色
?谁是真正的EB(客户决策者)
?TB(技术决策者)都是什么人
?谁是真正的UB(使用决策者)
2、权利与影响力
?影响力分类
?什么决定了影响力的大小
?什么决定了角色的参与程度
?影响力和参与度如何结合
3、客户维护策略模型及工具
?客户吸引力:客户关系与客户价值
?大客户分等级管理-客户生命周期价值
?大客户关系维护模型:吸引力阻挡力
?客户阻挡力:终止壁垒与转换成本
?客户吸引力:客户关系与客户价值
?高层关系对客户份额的影响
?从交易价值走向战略伙伴
课程主讲:

谭老师
专业化销售技术提升专家
销售罗盘?SLT认证导师
信任五环?CLT认证导师
营销规划?PLT认证导师
日本产业训练MTP?认证
美国培训协会(AATCP)高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
Esprit Change ware LTD.MOT关键时刻认证讲师
曾任:华为公司 客户群总监
曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

    擅长领域:
    大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判部分典型客户:中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方等。

    授课风格:
    案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。

    成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

    行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。

主讲课程:
1.《关键时刻——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

课程对象:
报名方式一:
网页提交报名 > 书面确认函 > 参加培训
报名方式二:
电话咨询报名 > 书面确认函 > 参加培训

课程咨询及报名请致电:
深圳:0755-26971995
上海:18621360490
北京:18910826048、18910826048
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