向华为学习：销售业务解码—找到业绩达成的方法和路径

课程收益：
企业收益：
1、将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务;
2、培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队;
3、建立合理的销售激励体系，激发员工的积极性和创造性。

岗位收益:
1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程;
2、能应用销售目标设定和分解的方法，制定销售目标;
3、学会基于策略重点匹配和设计成单路径，顺利拿下订单;
4、掌握专业辅导和训练的技能和方法，培养优秀销售员工;
5、学会赞赏员工，运用激励技巧，制定销售激励计划。

课程大纲：
一、销售管理的职责和角色
1、课程目标介绍
2、小组讨论:作为管理者，你在忙些什么?
3、销售管理者的“7宗罪”
4、常见的四种销售管理模式及挑战
5、销售业绩的三层解构
6、销售管理的四大职责和四种角色

二、业务规划—―目标分解及策略制定
1、销售目标管理的现状及挑战
2、OGSMT目标分解法
3、实战练习:运用OGSMT法设定及分解目标
4、销售策略的四个发力点
5、销售策略可改变4个过程指标6、16象限销售策略制定法
7、实战练习:运用象限法制定自己的销售策略

三、业务规划――销售策略衡量
1、销售业绩的提升路径
2、销售绩效的关键指标
3、对齐业绩目标制定策略的衡量标准
4、实战练习:制定今年绩效指标及策略衡量标准

四、业务规划――成单路径构建
1、成单路径的定义及价值
2、成单路径构建的8大步骤
3、实战练习:梳理自己的成单路径

五、业务规划――基于策略匹配方法
1、基于策略匹配不同的销售方法
2、业界经典销售方法及重点介绍

六、过程管控―—业绩预测和制定填补差距的举措
1、案例分析:小张的承诺
2、销售漏斗的定义和价值
3、销售业绩预测方法和工具
4、销售漏斗的两个关键指标
5、填补业绩差距的方向和举措

七、过程管控――漏斗分析诊断及销售活动管理
1、销售漏斗分析的六看
2、销售机会状态检查
3、销售漏斗的形状解读
4、确定需要管理的销售活动
5、制定活动衡量指标和标准
6、评估活动健康并纠正偏差

八、销售教练――销售辅导及训练方法
1、案例练习:小张的辅导
2、实战教练的定义
3、DSC销售辅导5步法
4、常见的几种训练方法及挑战
5、训练成功的关键-吉尔伯特模型
6、业界实践:华为的训战合一介绍

九、团队激励
1、团队的定义
2、激励的定义和本质
3、管理者激励员工锦囊
4、实战练习:90天销售激励计划的制定
5、案例演练:该如何赞赏他?
6、赞赏员工四步骤和四原则
7、现场演练:一对一当面赞赏

总结
1、课程整体回顾
2、学员分享学习收获
3、下一步行动计划

销售总监/经理/主管及销售团队负责人、资深销售骨干、大客户经理、客户经理、售前支持等