向华为学习：顾问式销售及大客户「剧本杀」实战营

课程收获：
企业收益:
1、学习与借鉴标杆企业的销售经验，提升赢单机率，提高销售业绩;
2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构;
3、搭建顾问式销售的逻辑结构，统一销售语言，提升销售人员战斗力。
岗位收益:
1、了解顾问式销售的业务本质，识别真正客户;
2、掌握有效区分需求的三要素,真正挖掘客户需求;
3、现场输出价值呈现三大工具表，找到客户利益切入点;
4、实战演练销售项目的6个场景，提升项目嬴单概率。

课程大纲：
一、解决方案，必须要以客户为中心
1、华为销售如何用一封邮件生生撬走得到千万订单
2、如何正确理解“客户”:有奶也未必是娘
3、如何正确理解“中心”︰哪些要求要满足，哪些要求要say no
4、项目销售中的价值公式:成交五问
5、如何正确理解“解决方案”
6、如何创造更多的价值
7、项目销售的发展趋势
8、解决方案销售人员的核心能力要求
成果输出:准确理解客户是谁,组织还是个人，是潜在客户还是意向客户

二、看山不是山:需求闭环三要素1、工业品项目销售中的需求定义
2、组织需求的角色属性:均是以爱之名，结果大相径庭
3、构想:你以为你以为的就是你以为的么?
4、需求VS构想:真假美猴王
5、动机:无动机、则不动
6、需求闭环︰制定解决方案的必要前提
成果输出∵学会快速判断客户的真实需求，推动销售进程

三、项目赢单利器:VCM模型（价值协同模型)
1、深刻理解客户的采购流程:从程序到认知
2、VCM模型简介:如何兼顾客户的组织利益与角色利益
3、价值呈现三大工具表
(1）资源整备系统―—oVL
(2）精准定位系统――RVL
(3）饱和攻击系统——SRB
4、分组研讨输出:组织价值清单、角色价值清单、具体角色利益表
成果输出:
1、快速找到可以满足客户利益的切入点
2、通过价值呈现三大工具表，在销售项目中进行“饱和攻击”

四、华为式项目运作:大客户销售项目实战演练1、第一幕基调
(1）基于形势分析的SSO(单一销售目标)
(2)决策链关键角色(EB/TB/UB)
2、第二幕入局
(1）关键角色――教练Coach
(2) coach的识别、评估和发展
3、第三幕内援
(1）关键角色对项目的反馈模式
(2）关键角色对供应商的支持程度
4、第四幕隐痛
(1）关键角色的价值协同矩阵
(2)四类反馈模式和价值协同矩阵
5、第五幕运筹
(1）客户决策链权力地图
(2）客户关键角色的应对策略
6、第六幕惊变
(1）组织关键行为七大类型
(2）项目会议、周报和资源申请成果输出∶
1、学会制定有效的销售策略和行动计划
2、在面对不利的局势时，学会正确破局，提升赢单概率

郭松
原华为大客户项目和解决方案销售团队负责人

    实战经验
    20年销售运营管理经验。有14年华为经验的一线营销管理者与践行者，深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作。曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人，多次成功主持10亿级别的集中采购项目。华为最高团队奖项"金牌团队"领队者。曾任国内500强企业营销总监等职务，主持营销体系建设并实现业绩大幅增长。

授课风格
擅长经营管理、营销管理和项目运作类授课，授课过程条理清晰、生动形象，善于调动学员积极性积极互动

    服务客户
    华为、腾讯、中国移动、中国电信、威派格、丰宝恒集团、临工重机、华盛橡胶、蔷薇灵动、天津滨海柜台交易市场、中鸿重机、金城医药、春光集团、富海集团、冠孚集团、金典坚果……

销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的职场人士