工业品（B2B）渠道管理与渠道绩效提升

    课程背景
    很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四
市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差
厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断
优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲
经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展
经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率

课程目标
本课程将帮助学员厘清渠道管控与渠道激励的思路，并学习运用如下技能解决渠道管控与渠道绩效提升方面的问题：
1、分销渠道激励控制、协调督导、考核评估和调整优化的具体措施；
2、如何合理制定分销渠道的返利政策、信用政策、区域/市场保护政策和价格政策；
3、如何运用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控等方式有效掌控分销商；
4、如何有效的评估分销商、激励分销商；
5、如何进行有效的分销商拜访；
6、如何解决渠道窜货与渠道冲突问题；
7、如何与渠道分销商建立共赢伙伴关系；

引言：分销商管理的六项工作
①评估选择 ②运营支持 ③激励控制 ④协调督导 ⑤考核评估  ⑥调整优化

第一单元 分销商的运营支持
渠道区域经理的定位：成为分销商的经营顾问
不同阶段分销商需求不同
协助经销商制定分阶段的业务发展规划
推动分销商进行组织化运营与公司化运作
帮助经销商打造高绩效组织
清晰的业务目标与组织结构的匹配
创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养
薪酬与绩效考核机制的完善
团队成员的选、育、留、用
团队成员的激励机制

第二单元 分销商的激励与控制
销售政策的激励性与控制性
五类渠道政策：价格、返利、区域、信用、等级
如何制定合理的渠道价格政策？
渠道定价的基本原则
三种渠道定价模式的优劣
不同区域是否可以不同价格
如何发起价格的变动？
如何制定合理的渠道返利政策？
返利政策的八个目的
返利周期的优缺点对比
制定返利政策的约束条件
销量返利、组合返利、明扣与暗扣
新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利
【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货
如何制定合理的渠道信用政策？
信用政策设计的原则
DSO：量化渠道商偿债能力
【工具】渠道商信用等级评价工具
如何制定合理的区域政策？
运用区域调整激励分销商
建立完善的市场保护机制与客户报备机制
如何制定合理的分销商等级政策？
分销商分等级管理制度的优缺点
设计不同等级分销商的升级路径
设计不同等级分销商的激励机制
如何有效掌控分销商？
品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控

第三单元 分销商的协调督导
【工具】渠道商签约两年的工作蓝图：2个月-6个月-12个月-24个月
渠道日常运营管理的两大原则
业务督导的五个工具：月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表
渠道商拜访六步走
客户沟通与库存检查
提供库存管理的建议
到底要不要压库？
三种压库的方法：感情压库、政策压库、利益压库
明确压库的目的：即要压库，还要帮助消化库存
下线拜访与终端协销
形成销售报告
如何有效控制渠道冲突？
水平冲突与纵向冲突
良性冲突与恶性冲突
渠道冲突与渠道效率
渠道冲突分析矩阵
分析窜货的影响
不同产品生命周期中的窜货
一体化窜货解决方案
如何有效判别客户归属？
对待恶意窜货的态度：厂家要严，区域经理要狠！
有效解决线上线下的渠道冲突的思路

第四单元 分销商的考核评估
分销商考核评估工具：“能力-意愿”矩阵
分销商考核的周期
分销商考核的流程
分销商阶段绩效评价与反馈
分销商绩效面谈的技巧
分销商考核结果的运用：强制正态分布

第五单元 渠道的调整优化
有实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？
有实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？
无实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？
无实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？
【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先？
如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备

张长江
(实战型营销培训专家)
擅长领域
市场营销 销售管理

教育背景
英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士;

职业背景
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际（香港）控股销售经理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监；
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派营销专家；

    1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作

    2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

    主讲课程
    《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》、《工业品大客户销售策略与技巧》、《中国式关系营销》《营销团队管理者的领导力塑造》、《大客户实战销售技巧与策略》、《工业品营销战略新思维》等;

    授课经验
    张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

    张老师目前是《销售与市场》杂志、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著

企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员