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金牌经销商管理技能训练 —针对厂家如何高效管理经销商

课程编号:180672

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如何引入企业内训?

核心提示:金牌经销商管理技能培训,内容涉及经销商管理的二大能力,双赢谈判能力训练,经销商的评估选择与管理,向经销商展现优势策略,经销商管理之激励与制约管理,经销商管理之日常维护管理等,旨在使学员掌握金牌经销商管理技能。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:
课程背景:
经销商越来越难管,经销商越来越不听话?
面对市场经销商管理常见的以下问题:
合作初期,经销商的信心难以建立
经销商不愿配合厂家活动
经销商没完没了的向厂家要费用
经销商总是抱怨厂家做的不够
经销商对厂家业务人员不够信任
厂家业务员强调的重点,经销商不以为然
经销商固守经营,对渠道新拓展不热衷
经销商老板总抱怨没钱
……
经销商究竟管理什么?怎么管理?如何管理?

    由于厂商双方不同的背景和思维模式,导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么,面对当前市场越来越严重的:“产品同质化,投入同质化,品牌同质化”现象,新形势下的经销商管理能否全新,能否实用?

    “金牌经销商管理技能训练”课程的设计团队,持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练,综合了多年的经销商营运管理经验,提炼出课程精髓,由“北京大学总裁班特聘讲师、《顶尖销售的秘密》作者何老师主讲,与您分享如何解决以上问题:。

    课程共分:经销商管理人员素质篇及管理篇上下2篇,共2个模块,多角度,多方位立体综合提升业务人员金牌,管理经销商的技能。本课程经过数家企业的内外训实践,近千人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的金牌课程!

    课程目的:
    本课程着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论,全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、使学员完成一次对经销商经营管理知识系统化的自我提升。

    “金牌经销商技能训练”系培训师为众多行业经销商的综合技能提升训练,综合了多年的经销商管理经验,近年来为““壳牌中国、好丽友食品、金日洋参保健品、施恩奶粉、福建老知青山茶油、乐购、易初莲花、百安居、罗马瑞达墙纸、罗莱家纺、地板、”等企业的经销商培训,近千人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的金牌课程!
课程大纲:
上篇:基础篇——经销商管理的二大能力
第一讲:高效沟通能力训练
一、 高效沟通的四大要素
1、听三层 /三层听
2、说——主导技能训练
3、问:三从四压五问
4、动:高效沟通中同理心的建立
5、沟通魔鬼定律
二、与经销商高效沟通3术
1、问问题的4原则
2、三从四压五问技巧
3、四层漏斗式提问套路设计
三、经销商沟通的二大关键问题
1、两大根本性利益
横向利益 /垂直利益:
2、如何与不同性格类型经销商交往
好胜型
自私型
自尊型
挑刺型
四、如何成为经销商的“好朋友”的四大策略
策略一:塑造职业销售人员形象与内涵、气质
策略二:保持低姿态,让客户比你强
策略三:要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋”
策略四:迎合客户爱好和个性特点

第二讲:双赢谈判能力训练
一、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪 )
1、STOW分析
2、替代方案
3、信息收集
4、说服与议题包装的艺术
5、扩大双方立场重迭区的方法
课堂讨论:谈判的气场控制
二、谈判沟通中的“听、说、问”
谈判对手形体语言解读
倾听/提问/说的技巧
三、谈判过程
谈判中的“望、闻、问、切”
1、 如何做好与经销商谈判前的准备
如何创造难以拒绝的诱惑,
怎么提侦探性的问题,获得竞品信息
怎么激发对方的情绪,创造心理共鸣
2、 谈判时如何用好手中的让步资源
“制约”技能训练
推测法 /双选择法 /处境表现法
让步的幅度、次数及速度
小题大作?还是大题大作?
如何利用“高潮点”进行“搭配”?
3、 实战谈判拉锯技巧
开局/挺局/僵持/休会/象征性让步/施压/请示
异议 /让步 /反悔策略
报价技巧:让客户感觉到你的价格已经触底
情景案例讨论:一位谈判高手的9式谈判连环计

下篇:管理篇——经销商的评估选择与管理
第三讲:经销商的选择策略
一、选择经销商的六大条件
1、实力 (基础条件)
营业规模 /财务实力 /物流配送能力
2、营销思路:(关键条件)
3、市场能力:(以往业绩)关键条件
4、管理能力:关键条件
5、口碑
6、合作意愿:先决条件
问题讨论:经销商选择四忌
二 、选择经销商的一般原则及选择流程
原则:
区域原则 /融合原则 /主导原则:
流程:
知己知彼知环境
知己:自已的产品品项结构在当地的销售分析
知彼:竟品在当地的市场表现,投入的人力、物力?最畅销的品种?其优劣势?
知环境:当地的市场容量?

第四讲:向经销商展现优势策略
一、产品管理策略---做多不如做好
1、从市场角度完善产品
2、利润产品
明星产品
竞争产品
产品平台
二、既得利益的深化
1、销售收入
2、销售成本
3、销售管理
4、市场支持
三、远景利益的扩大
1、规模扩大
2、市场扩容
3、管理创新
4、人员培训
四、展现要领
注重行业比较与影响
注重成功样板的介绍
注重老客户的应用口碑

第五讲:经销商管理之激励与制约管理
一、 经销商的激励管理
1、制定合理经销政策
三力联动
四点切入(借、造、乘、顺势)
2、营销策略的沟通、执行
激励的核心
整合激励措施
激励方法
二、经销商的制约管理

第六讲:经销商管理之日常维护管理
一、拜访经销商拜访原则
2、拜访内容
3、拜访技巧
-六准备五必谈四原则三留意
4、拜访注意点
问题讨论:如何让经销商敬重并敬畏你?

课程总结
课程主讲:
课程对象:
针对如何辅导经销商经营的课程,适合厂家、经销商共同学习
    如何引入内训课程?企业引入内训的关键在于明确培训的需求,即企业为什么引入内训,通过培训希望解决哪些问题?达成哪些目标?
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