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建立有效的销售经营管理系统

课程编号:196464

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如何引入企业内训?

核心提示:建立有效的销售经营管理系统培训,帮助学员掌握销售经营管理系统的原则与方法,认清销售管理系统的建造不仅包括事的管理,更有人的经营,改变以往粗放式的经营与管理模式,提升企业管理者对销售经营管理系统的正确认识,学会销售经营与管理的专业化、系统化、规范化、高效化。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:
    课程背景:
    当前企业的运营过程中面临着巨大竞争与挑战,谁能够在激烈的竞争中取得优势、赢得胜利,决定性的因素是什么?决定性的环节在哪里?

    有些企业关注的是产品的创新与升级,有些企业关注的是内部经营与管理,有些企业关注的商业模式的打造与改进,有些企业关注的是标准化生产流程的创建与改造等等。这些环节的确是企业生存与发展的关键性因素,但真正决定性的因素还是在于销售的环节。

    无论你的产品质量有多好,无论你的流程有多优,无论你的实力有多强,在没有通过销售将产品转化为现金之前,所有的环节都是在分摊成本,只有销售才能把利润变成现实。

    当前不少企业往往对于最为重要的销售环节重视不够,更多的企业还在沿袭传统的销售模式,销售人员素质不高、销售经营意识不强、销售管理力度薄弱等现象,制约了企业健康有序地发展。为此,建立一套行之有效销售经营管理系统已经刻不容缓。

    课程目标:
    提升企业管理者对销售经营管理系统的正确认识,掌握销售经营管理系统的原则与方法,认清销售管理系统的建造不仅包括事的管理,更有人的经营,改变以往粗放式的经营与管理模式,学会销售经营与管理的专业化、系统化、规范化、高效化。

    课程特色:
    通过课堂讲授、案例分析、互动教学、小组研讨等教学方式,帮助学员领悟建立销售经营管理系统的必要性,学会建立有效的销售经营管理系统。
课程大纲:
第一部分:销售经营管理系统总论
一、认识系统
系统是指由相互联系、相互作用的若干要素构成的具有位的结构和特定功能的有机整体。它是一套工作程序,也是一套工作流程,是在遵循规律的基础上而建立的一套模式、方法。系统由若干要素组成,有一定的结构与功能,是资源整合的具体表现。
二、销售经营与管理系统概述
就是将销售过程中涉及到的人财物做有效的整理、分析,形成具有特定功能的一套体系。
包括组织发展系统、业务提升系统、日常管理系统、客户关系系统四大组成部分,每个部分由多个子系统所构成。
三、建立有效的销售经营与管理的系统的必要性
(一)销售过程很简单
厨师烹饪的三步走:备料、摘菜、烹饪
为什么不能做出美食?
料备的不够、菜摘的不净、火候把握的不准
销售三步走:客户拓展、需求分析、促成业务
为什么不能签成单子?
客户拓展缺质少量、需求分析缺斤少两、促成业务缺情少爱
(二)问题的原因在哪里?
心态不积极、技能不熟练、习惯不养成、知识不专业
(三)问题的根本原因在哪里?
缺少激励的平台、缺少提升的机会、缺少督导的过程、缺少学习的氛围
缺少系统的销售经营与管理,就如同一支散兵游勇,缺少凝聚力、没有向心力,当然就会丧失战斗力。
四、有效的销售经营与管理系统的内容
(一)组织发展系统
招募甄选、育成留存、提升突破、教育训练
(二)业务提升系统
目标管理、经营策划、销售支持、教育训练
(三)日常管理系统
会议管理、职场管理、表报管理、活动管理
(四)客户关系系统
档案建立、关系维护、售后服务、深度挖掘

第二部分:缔造组织发展系统——根
一、解读以人为本
发现人、培养人、激励人
二、分清企业中的几种人
人物、人才、人手、人渣
三、建立日常的组织招募系统
1、建立日常招募系统的重要性
流水不腐,户枢不蠹
2、关于面试
3、关于甄选
四、建立持续的育人系统
1、专人负责,详尽计划
2、新人的知识培训
3、后期的技能训练
4、持续的思想教育
五、建立正确的留人系统
1、人员流失的三大原因
2、做正确的职涯规划
3、给予必要的提升培训
4、沟通抓心
5、运用好各种激励手段

第三部分:打造业务提升系统——本
一、打造业务提升系统的必要性
1、掌握销售主动
2、掌握销售节奏
二、业务发展系统的构成
目标管理系统、企划经营系统、业务支持系统
三、建立有效的目标管理系统
1、什么是目标管理
2、目标管理的重要性
3、目标管理的三要素
4、如何做好目标管理
四、建立有效的企划经营系统
1、正确认知企划方案
2、制作企划要建立的几个原则
成本核算原则、物质精神并重原则、炒作造势原则
3、企划制作的步骤
4、企划经营的几个要点
五、建立有效的业务支持系统
1、会议营销的操作
会议营销概述
如何操作会议营销
2、相关工具的准备
管理工具、宣传工具
六、总结
有效的业务系统是业务持续稳健发展的保证。

第四部分:铸造日常管理系统——命
一、日常活动管理的必要性
没有活动量,就没有业绩产生的基础
二、日常活动管理概述
三、日常活动管理系统的构成
会议管理、职场管理、表报管理、活动量管理
四、建立有效的会议管理系统
1、什么是会议管理
2、会议包括哪些
3、会议管理的重要性
4、会议行事历的制作
5、如何操作几个重要的会议
五、建立有效的职场管理系统
1、职场管理的概述
2、职场管理包括的内容
3、职场管理的重要性
4、如何做好职场管理
六、建立有效的表报管理系统
1、什么是表报
2、表报包括哪些内容
3、表报管理的重要性
4、建立日常表报管理制度
七、建立有效的活动量管理系统
1、出勤管理是活动量管理的基础
2、追踪督导是活动量管理的手段
3、沟通激励是活动量管理的升华
4、教育训练是活动量管理的保证

第五部分:建造客户关系系统——脉
一、客户关系系统建立的必要性
1、企业的生命之源
2、业务发展的保证
二、良好客户关系的作用
扁鹊的故事
1、消除诉怨,增强信任
2、提升客户的忠诚度、满意度,排除竞争者
3、降低销售成本
4、客户需求的深度挖掘
5、新客户的衍生
三、如何做好客户关系管理
1、客户档案的建立
2、客户关系的维护
3、售后服务的创新

第六部:系统的维护与升级
一、环境改变,系统内容也要不断更新
21世纪最大的特点:最大的变化就是变
改是为了变,变是为了发展
二、变革与创新的本质
变革与创新的本质是突破,即突破旧的思维定势,旧的常规戒律。
1、创新是一门脑力活,运用创新思维找到多种解决方案。帮你跳出传统思维的框框,建立新的思维方法;帮你跳出传统的拍脑袋做法,建立新的执行体系。
2、创新是一门艺术活,融合创新艺术创造行业新奇绩。帮你跳出传统产品完善功能方法,建立新的产品创新法则;帮你跳出传统的营销模式,建立新的感召艺术。
3、创新是一门技术活,洞察发展趋势开创行业新局面。帮你跳出传统的方法,建立新的技法;帮你跳出传统模式,建立新的平台。
三、变革与创新的原则
1、遵循客观规律
2、遵守人伦道德
3、尊重调查研究
四、变革与创新的心理准备
猴子想变成人,它知道要变成人要砍掉尾巴,猴子决定砍掉尾巴。动手前猴子被三件事困住了:1、砍尾巴的时候会不会很疼? 2、尾巴砍了后身体还能不能保持灵活性,活的长久。3、尾巴生下来就和它一起,跟了很多年了,不忍抛弃它。
所以,今天的猴子也没有变成人——
1、变革与创新不容易。
第一,意味着改变。推陈出新、气象万新、焕然一新,无不是诉说着一个“变”字。改变也许会痛苦一阵子! 不改变,就可能痛苦一辈子!
第二,意味着风险。从来都说一份耕耘一份收获,而创新的付出却可能收获一份失败的回报。
第三,意味着付出。因为惯性作用,没有外力是不可能有改变的,这个外力就是创新者的付出。付出的不仅仅是金钱,还有发展短暂的停滞不前以及大量的时间与精力。
第四,意味着痛苦。除了身体上的痛苦,更多的是怀疑、猜忌、嘲讽、打击等精神上的痛苦。
第五,意味着舍得。要成就一些事就必须舍弃另一些事。舍不得你所拥有的,就得不到更好的!
2、变革与创新的自我准备
第一,要有胆量
第二,要有自信
第三,要有激情
第四,要有担当
第五,要有执着
五、有效的教育训练,是维护与升级的保证
1、必要性
统一思想,统一行为
计划落实,有效执行
开拓创新,弥补不足
2、教育训练的计划性
时间的计划安排
人员的计划安排
讲师的计划安排
3、教育训练的几个层次
管理培训:针对中高层管理者、初级管理者
销售培训:针对销售精英、普通员工、新人培训
素质培训:各个层级
4、教育训练不是成本支持,是资本投入。

总结
完善的系统的建立,是企业正常运营的保证。有效的销售管理系统,使管理者的管理工作更加顺畅,使销售员的销售收入不断提升,使企业的未来发展健康稳健。
课程主讲:
课程对象:
销售领域的各层管理者、主管、经销商、代理商
    如何引入内训课程?企业引入内训的关键在于明确培训的需求,即企业为什么引入内训,通过培训希望解决哪些问题?达成哪些目标?
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