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狼性营销之—打造狼性销售团队

课程编号:75202

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如何引入企业内训?

核心提示:本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分 享,提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式,并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人,共创辉煌!!

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:
    【前言】
    与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

    其实在人类社会中,有的国家虽小,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代,他们以小国之师侵入大国,所向披靡犹如狼入羊群;和平年代,他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境!

    在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!

    如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖出一流的市场。

    作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、 分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头 痛的销售预测 ……如何能够在有限的时间内,最大程度的提升团队的工作效率呢?  

    本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分 享,提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式,并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人,共创辉煌!! 

【培训目标】
1、掌握销售领导的角色和能力。
2、学习如何招聘与辅导销售人员。
3、学习如何优化销售队伍的工作效率。
4、建立销售激励体系,快速提升团队活力。
5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
6、打造团队销售文化,有效提升销售团队执行力。
7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统?
8、课程结束时,带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系

【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
课程大纲:
 案例:华为崛起的秘密
  分享:都是同时起步的高科技企业,中兴通讯为什么比华为发展慢?
  分享:狼族的智慧(如果没有人类,地球的统治者将是狼)

第一部分:成为狼王——销售管理者自我修炼
一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
1、业而优则仕的优缺点 
2、销售经理的角色与职责 
3、建立“懒人”文化
4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
案例:一个“救火”队长的一天
案例:哈佛案例探讨——关于角色定位

二、组建狼群——甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径 
2、销售人员甄选的程序与方法 
3、掌握面试技巧
4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代
案例:某外资企业招聘技术/案例:某民企招聘技术
案例:老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练? 
2、角色演练发现销售过程中的盲点 
3、协同作业来观察销售行为 
4、一对一的辅导下属技巧 
5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧 
6、SPIN--创造客户价值的销售 技巧与辅导
7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
故事:丰田是如何销售培 训使之成为顶级销售人员的?
案例:某企业如何打造金牌销售教练?

四、销售人员日常管理
1、销售会议管理 
2、销售人员管理表格 
3、应收账款回收管理 
4、销售人员飞单管理 
5、对上与对下 的沟通技巧
6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
案例:小王应收账款之道/案例:棘轮效应及其对策举例/案例:国内某知名企业开会范例

第二部分:评价奖励狼群——用绩效考核指引你的团队方向
一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方 案呈现

1、让薪酬为销售人员加油 
2、如何确定薪酬 
3、打造企业与销售人员双赢的思路
4、企业发展的七个阶段 
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 
6、哪种薪酬方式适合你 的团队
7、如何避免吃大锅饭 
8、如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
1、关键业绩指标有哪些
2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
3、销售KPI指标设定
4、如何因企制宜因人设定考核指标 
5、如何对考核结果进行公布,来激励员工

三、企业不同发展阶段考核模式解析
1、初创期考核模式设计
2、成长期考核模式设计
3、成熟期考核模式设计
4、衰退期考核模式设计

四、不同行业绩效考核设计模型
1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计
2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计
3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计
案例:服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型
案例:快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型
案例:工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型

五、市场营销人员薪酬与考核
1、销售总监薪酬与考核 
2、销售经理薪酬与考核 
3、大区经理薪酬与考核
4、批发销售代表薪酬与考核
5、终端销售代表薪酬与考核 
6、销售内勤销售与考核
案例:某著名企业考核指标制定案例演示
案例:公司与员工考核博弈之道

六、薪酬与考核实施方略
1、如何对考核结果与下属进行沟通 
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题 
3、销售人员绩效考核如何进行 实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

七、薪酬与考核方案评估
1、是否与公司整理战略匹配 
2、是否对员工有激励性 
3、是否达到了投资回报 
4、是否实现方案预定的目标
案例分析:某著名企业薪酬方案演示

第三部分:激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
1、马斯洛的需要层次理论
案例分析:作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
2、销售经理常见激励误区
案例:某经理对下属的表扬

二、激励的原则
1、销售经理(总监)激励下属一般原则
2、销售经理(总监)的激励菜单
a.信任与赞美 b.物资激励 c.情感激励 d.精神激励 e.榜样激励 f.授权激励
g.危机激励 e.高压式管理之流弊 g.建立销售企业文化
3、激励低收入员工六法 
4、奖励的几大误区
5、快乐销售,快乐工作,快乐成长
案例:优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例:猎人是如何激励猎狗的?
案例:奖优罚劣,如何对下属进行正负激励
案例:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
讨论:我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分:锻造狼群执行力—100%完成销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
1、公司的执行文化还没有完全形成 
2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
3、制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从 
4、制度本身不合理 
5、缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力
1、要营造团队执行文化 
2、执行力速度,一个行动胜过一打计划 
3、关注细节,跟进、再跟进
4、执行的二十四字秘诀

三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力
案例:西点军校执行力
案例:某企业执行文化

*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程
课程主讲:
课程对象:
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