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新时期的渠道开发及经销商管理

课程编号:210068

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如何引入企业内训?

核心提示:新时期的渠道开发及经销商管理培训,帮助学员掌握经销商的日常管理方法:5大管理技巧,掌握经销商的经营管理方法和提升盈利:4个经营管理维度,掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法,提升渠道商开发的效率和质量:1个营销价值链,4个开发步骤。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:
课程收益:
● 掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法
● 提升渠道商开发的效率和质量:1个营销价值链,4个开发步骤
● 掌握经销商的经营管理方法和提升盈利:4个经营管理维度
● 掌握经销商的日常管理方法:5大管理技巧
课程大纲:
课程大纲
第一讲:战略:经营模式选择
一、企业的渠道营销价值链
1. 直销
2. 直营(直供)
3. 分销制(经销制)
二、渠道营销模式的选择
1. 基于消费者
1)环境分析
2)消费者画像
3)消费者痛点
研讨练习:本公司产品的消费者分析
2. 基于产品
1)产品的知识含量
2)产品的生命周期
3)产品的附加值
4)产品的形态特征及服务
3. 基于渠道资源
1)中间商
2)零售商
4. 基于企业自身
1)自身资源
2)企业战略
5. 基于竞争对手
研讨练习:华为手机的经营模式
三、渠道经销商的定位
1. 物流商
2. 分销商
3. 营销商

第二讲:开发:有流量的渠道
一、渠道的定义
二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别
三、基于渠道价值链的渠道开发
1. 经销商的开发
1)经销商的职责
2)经销商及厂家的分工
研讨练习:联合利华的经销商职能及责任
2. 分销商的开发
3. 零售商的开发(现代渠道、传统渠道、特殊渠道)
4. 电商客户的开发
1)电商经销商
2)电商平台
3)新零售
4)社交电商
5)IP电商
四、渠道开发的步骤
1. 调研分析
2. 市场经营模式的选择
3. 客户的选择
4. 客户的设立标准:(KPI、帮扶)
研讨练习:伊利的渠道开发

第三讲:管理—经销商管理
一、经销商管理管什么?
二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别
三、新设经销商的帮扶
1. 经销商团队建设
2. 经销片区市场开发
1)区域策略
2)渠道策略
3)终端推广策略
3. 经销商市场运作计划:一盘棋计划
四、流量转化的经营管理
1. ROI的管理
1)投资期与回报期的管理
2. 线下渠道引入流量的管理
练习:覆盖多少店合适?
3. 线下渠道的流量转化的管理
1)流量转换与ROI的关联
2)库存结构与分析
3)流量转化的方法
研讨练习:海天的动销管理
4. 提升盈利能力的管理
1)提升销售额
2)提升毛利
3)优化成本
4)优化费用
研讨练习:伊利提升经销盈利的管理
五、日常管理(打造团队内容)
1. 士气管理
研讨练习:《芈月传》士气管理
2. 目标管理
研讨练习:伊利的目标管理
3. 计划管理
工具:一盘棋计划
4. 执行管理(过程管理)
1)看报表
2)走市场
3)开好会
研讨练习:康师傅的看板管理
5. 奖惩管理
研讨练习:李鸿章治军

课程结尾
一、回顾课程
二、答疑解惑
课程主讲:
课程对象:
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