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会议营销项目落地

课程编号:211392

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如何引入企业内训?

核心提示:会议营销项目落地课程培训,会议营销成功的关键是客户质量,客户质量无法改变的前提下,需要对客户进行有效的分析,做好客户定向,客户的会前铺垫、关键客户的会场位置安排, 流程严谨:迎、引、签、入、做、杀、护、转。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:
    课程收益:
    ● 客户分析:会议营销成功的关键是客户质量,客户质量无法改变的前提下,需要对客户进行有效的分析,做好客户定向,客户的会前铺垫、关键客户的会场位置安排

● 流程严谨:迎、引、签、入、做、杀、护、转
● 氛围营造:营造良性的活动(课堂)氛围、促使与会人员喜闻乐见
● 成交环节:准、快、不伤、多样
● 留下系统:工具使用、流程梳理、战队组建、复制传承
课程大纲:
课程架构:
第一单元:会前辅导
1. 成交辅导:成交关键因素解析、辅导
2. 流程辅导:会务流程及关键点辅导设计
3. 客户分析:客户分析、定向、课前铺垫辅导
4. 会销团队:会销团队培训及会前启动
第二单元:会消实施
1.“环境”解读:背景分析,宏观+微观
2.“问题”呈现:面对的机遇与挑战
3. 解决“方案”:基于面临的问题,给出的解决方案
4.“价值”塑造:解决方案中的关键要素的价值描述
5.“稀缺”机会:独特卖点、稀缺机会、支持政策
6.“成交”主张:成交方式及成交流程

课程时间:合计:项目运营
第一单元:会前辅导(咨询)
第二单元:会销实施(一个会销流程)

受训对象:
第一单元:营销人员、成交手、会务人员
第二单元:客户+会销
会销形式:招商会、订货会、答谢会、年会、说明会、客户体验活动

课程大纲
开篇:
目标:组织期待,一次会议的人财物投入必须要有收益
策划:天马行空,群策群力创新完成方案,忌故步自封
测试:访谈分析,精妙的方案和策略也需要内测与调研测试
实施:定制方案,基于不同市场,不同客户制定针对性方案
呈现:有的放矢,会销师+团队+产品政策的有效输出
收结:横扫落叶,不放弃,要跟踪、追销

第一单元:会前辅导
第一讲:成交及会务模块团队配合方法辅导
一、成交逻辑设计+通气:以终为始
1. 引出主题:塑造买点价值
2. 用几个买点:3套理论论据+事实论据
3. 顾客为什么相信:建立信赖感(素材、故事、真假)
4. 用什么推导需求:付款理由(逃避痛苦、追求快乐)
5. 怎么收款:让顾客非常清楚在哪里,或是怎么付款
6. 要卖什么:产品明确、不能杂多
二、成交手法辅导
1. 成交手法
1)表格成交法
2)举手成交法
3)站起来成交法
4)上台成交法
5)交朋友成交法
6)单刀直入成交法
7)工作台成交
8) VIP室成交法
9)接受短信成交法
2. 成交工具:成交手的准备
1)人数:一般为成交手:客户=1:8-25
2)工具:人手一个POS机、二维码(微信、支付宝、QQ钱包等)蚂蚁花呗+信用卡!
3)话术(后续)
4)着装(商务、职业匹配)
5)心态:客户就是付钱的=敢收
三、会务流程:环环相扣、预设伏笔、适时引爆
1. 会场中不同功能区划分
1)舞台区:整洁、发言席、DJ席、投影、条幅、展架
2)学员区:岛屿式、剧场式、课桌式
3)站位区:助教守场、突发事件处理、会场秩序维护
4)助理区:会务人员、助教、旁听学员
5)展示区:形象展示、文化展示、成果展示、客户见证、产品展示
6)成交区:工作台、扫码区、点钞机、协议签署、证书发放、合影留念
7)答疑区:异议处理、“经理出马”成交、多对一成交
8)VIP室:关键客户成交、会中成交
2. 背书设计
1)客户篇:一个客户见证胜过所有的自我宣传
2)员工篇:员工是呈现公司价值观的有效窗口
3)领导篇:大领导呈现,忌具体、指方向、做承诺
4)音视频:产品宣传片、文化宣传片、领导关怀、客户见证
3. 流程梳理
1)通知:通知时间、会议时间、地点、短信、微信、位置、对接
2)迎宾:职业形象、迎宾位置、迎宾话术
3)签到:客户信息收集、签到流程、摄影摄像、配发物资、会前引导(铺垫)
4)引位:签到到入场等候区(或入场)、因为话术、会前铺垫
5)开场:主持人、主持人话术、
6)讲授:详见第二单元
7)带动:参与、抽离、回应、确认
8)成交:(有详细单元)
9)追踪:(有详细单元)
10)送客:祝贺、再成交、启动好奇心、铺垫跟踪

第二讲:客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫)
一、有需求:对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求
1. 客户定向
1)客户会前铺垫:客户进入会场之前成交就开始了
2)客户预判:基于客户信息的分析,做重点客户的抓取
3)客户分类:不同客户安排座位有不同,小组中“007”的安排
二、有能力:有购买力,也就是有钱,买的起!
1. 客户体量
1)市场覆盖
2)员工人数
3)广告投入
4)办公面积、区域
5)年营收
2. 客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础)
三、有权利:能够现场做决策,决定买不买?
1. 职务限定
2. 侵略性成交动作

第三讲:团队(及时)
一、有意愿:愿意参与会议营销,熟悉会议营销的销售形式
1. 团队心态
1)正:成交是帮助客户
2)道:客户的拒绝是天理
3) 知:成交欲望比成交技巧更为重要
4) 法:无限次的接触将没有“竞争对手”
2. 熟悉产品
1) 相信:任何人都不会购买没有信心的产品
2) 专业:你对你的产品了解多少
二、有方法:成交的方法得当、话术精准、狼性十足
1. 会前铺垫话术(电话+面谈+微信):1分钟、3分钟、30分钟
2. 成交话术:3句话、抗拒解除、适时亮刀
3. 沟通谈判:开场-中场-终场
三、有考核:公司对成交结果有及时反馈
1. 制定目标:基于此次会议的目标制定会务团队的目标
2. 分解目标:分解到会场中不同区域、不用团队、不同“成交手”
3. 及时反馈:及时激励+薪酬
4. 会销启动会:结果承诺、会务演练

第二单元:会销实施
第一讲:会销师:会销开篇氛围(一抓、二破、三启动)
一、一抓:感性是成交的氛围、吸引客户注意,营造成交氛围
1. 建立关系
1)称呼:铺垫+成交预期(B\C)
2)自我介绍:切主题+建立信赖(四套自我介绍)
3)职业形象:得体
2.“因材施教”引氛围
1)活动开心抓气氛
2)咨询开眼找感觉
3)发问开窍调心态
3. 氛围营造(老师专业舞台表达)
1) 身:聚精会神,立场亮相、正面超人、上挺下压,男潇洒&女优雅
2) 手:大开大合,三区不越界、左右不交叉、掌心朝向是无声语言
3) 步:规行矩,规行矩步、移动有向;步步为营、目的前行
4) 看:出神入化,眼勾促沟通(启发、激励、认同、鼓励、制止)
5) 听:道听途说,拥有场意识、找到场感觉、完成场控制
6) 说:断断续续,声声高、瞬间排比、不同区位共鸣
7) 心法:装腔作势,内心翻江倒海、表面纹丝不动
工具:故事、案例、感恩、热浪、奖项
二、破冰(瞬间主客融入)
破冰心法:逢冰必破,一动就破、小冰小破、大冰打破
破冰的破冰四法
三、启动注意
1. 听众(客户)注意力的启动
2. 启动注意力的核心
1)异声拢场
2)预先框定

第二讲:有促动:成交动作及时、成交频次适当
1. 浅尝辄止
1) 真的不全说
2) 假的全部说
2. 成交适中
1)频次:适时做成交铺垫、3-4次/场
2)方法:不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底
三、有激励:对讲师有成交奖励

第三讲:价值设计与呈现
一、价值包装心法
1. 不三不四原则
2. 资源使用
1)资源甄选使用
2)资源是一个多面体贴主题
二、价值呈现
呈现五模(导入、纲要、演绎、资源、收结)
1. 图、画、音视频
二、会销演讲逻辑及内容纲要
1.“环境”解读:背景分析,宏观+微观(需要主办方提供素材)
2.“问题”呈现:面对的机遇与挑战(需要主办方提供素材)
3.  解决“方案”:基于面临的问题,给出的解决方案(产品价值分析)
4.“价值”塑造:解决方案中的关键要素的价值描述(实施案例佐证)
5.“稀缺”机会:独特卖点、稀缺机会、支持政策(政策制定)
6.“成交”主张:成交方式及成交流程(基于产品、行业、客户、会销会议性质)

第四讲:会务总结
数据统计、成败分析、建议落地
课程主讲:
课程对象:
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