课程大纲：
课程大纲
第一讲：审时度势——如何正确把握电子银行同业竞争形势
一、电子银行营销面临的问题与挑战
1. 电子银行同业竞争日趋严峻
1）传统银行电子银行竞争力分析
2）民营银行电子银行竞争力分析
3）村镇银行电子银行竞争力分析
4）P2P财富类电子银行竞争力分析
2. 电子银行客户需求与日剧增
1）电子银行业务服务功能需求变迁
2）电子银行业务服务效率需求变迁
案例：微众银行
3）电子银行业务服务品质需求变迁
案例：XX银行珠宝鉴赏营销活动
3. 电子银行盈利空间不断压缩
案例：存贷利差变迁史（美国、日本、中国、中国台湾）
二、电子银行营销发展的趋势与方向
案例：XX股份银行未来银行构想
1. 电子银行由金融服务到成长伙伴
金融服务——增值服务
2. 电子银行由人工作业到智慧银行
网点作业——后台集中
3. 电子银行由线下服务到双线融合
线下网点——远程银行
案例：XX股份制商业银慧银行建设带来的变化
三、电子银行营销采取的对策与措施
1. 网点由交易结算向营销驱动转变
案例：XX国有行网点人员结构调整
2. 考核由结果考核向过程管控转变
案例：XX农商行每日营销目标管控
3. 创新由产品功能向服务体验转变
案例：XX股份行创新体验式营销
四、电子银行客户管理的策略与手段
1. 电子银行客户管理的4P原则
2. 电子银行客户管理的4C原则
3. 电子银行客户管理的4R原则
案例：XX银行电子银行客户管理模式
讨论分享：如何建立适合我行电子银行客户管理模式
工具：电子银行客户管理计划表
第二讲：谋篇布局——如何量身定制电子银行场景营销策略
一、什么是电子银行场景化营销
提问互动：大脑有何反应?
1. 电子银行场景化营销的内涵与意义
2. 电子银行场景化营销的特征在哪里
1）场景化的设计
案例：商场试衣间的镜子——创造良好的视听感知是成功销售的前提
2）场景化的沟通
案例：建材店询问是否送货——提问是挖掘客户消费能力与需求的重要手段
3）场景化的消费
案例：打折广告牌的秘密——客户从不喜欢便宜货，客户只喜欢占便宜
4）场景化的交易
案例：京东商城白条促销——免费试用培育消费者的使用习惯
3. 电子银行业务的七大具体营销场景
讨论分享：电子银行营销有哪些具体的场景呢？
1）电子银行厅堂联动营销
2）电子银行厅堂微沙营销
3）电子银行主题沙龙营销
4）电子银行主题活动营销
5）电子银行外拓拜访营销
6）电子银行远程电话营销
7）电子银行个人微信营销
二、电子银行场景营销方案推演
1. 电子银行营销客户定位
2. 电子银行营销需求分析
3. 电子银行营销策略制定
4. 电子银行营销组织实施
案例：xx银行电子银行产品场景化营销
讨论分享：如何设计我行电子银行产品的场景化营销
三、电子银行场景化营销七原则
1. 电子银行创新原则
2. 电子银行整合原则
案例：xx银行电子银行产品沙龙营销活动策划
3. 电子银行可执行原则
4. 电子银行制高点原则
5. 电子银行绩效性原则
6. 电子银行借势原则
7. 电子银行多赢原则
四、电子银行场景化营销的要点
1. 电子银行统一性原则
2. 电子银行可量化原则
3. 电子银行可行性原则
4. 电子银行针对性原则
5. 电子银行特色原则
案例：XX银行电子银行产品路演活动策划
工具：电子银行产品场景化营销物料清单
第三讲：厅堂微沙——如何深入挖掘到访客户电子银行需求
提问互动：我行网点每天有多少人到访呢？
一、厅堂电子银行微沙龙的内涵及特点
1. 厅堂微沙的定义
1）电子银行知识宣讲
2）电子银行产品介绍
3）电子银行互动体验
4）电子银行有奖问答
2. 厅堂微沙三大作用
1）缓解焦虑
2）促进销售
3）提升能力
3. 厅堂微沙六大特点
1）用时短
2）频次高
3）形式活
4）内容新
5）做体验
6）见效快
案例：XX城商行开展厅堂微沙龙
二、厅堂电子银行微沙标准流程及主题
提问互动：厅堂电子银行微沙有哪些关键的环节呢？
1. 厅堂微沙九步法
1）折页发放
2）礼貌问候
3）身份介绍
4）开场破冰
5）主题说明
6）过号提醒
7）产品说明
8）有奖问答
9）结束促成
案例：银行贵宾卡营销
2. 厅堂微沙主题精选
1）反电信诈骗
2）反非法集资
3）反假币识别
4）健康养生
5）投资理财
6）热播影视
3. 厅堂微沙组织形式
1）宣讲
2）互动
3）促成
工具：厅堂微沙电子银行营销话术模版
独立答题：电子银行营销微沙龙讲稿撰写
三、厅堂电子银行微沙的三大准备事项
1. 方案准备
2. 物料准备
提问互动：厅堂电子银行微沙需要准备哪些物料呢？
3. 人员准备
四、厅堂电子银行微沙的实施效果呈现
1. 互动活跃——全投入
案例：电视广告中的提问互动
讨论分享：可用于厅堂电子银行微沙的小游戏
2. 行为得体——慢动作
视频案例：XX权威人士的演讲
3. 声音清晰——多停顿
案例：XX晚会主持案例
情景演练：电子银行产品厅堂宣讲
4. 形象专业——抠细节
情景演练：厅堂电子银行微沙营销
第四讲：外拓营销——如何积极拓展电子银行潜在目标客群
一、掌握电子银行外拓营销的内涵与步骤
故事：日昇昌——外拓营销渊源流长
1. 什么是电子银行外拓营销
1）特定群体
2）金融需求
3）金融行为
4）主动出击
5）上门服务
2. 电子银行外拓营销重要作用
1）突破发展瓶颈
2）定义客户价值
3）双向学习互动
4）深化客户关系
3. 哪些网点急需电子银行外拓营销
提问：我们的网点为什么要做外拓营销？
1）客户数量不足
2）客户质量不高
3）客户结构不优
4）网点业绩不足
视频案例：XX银行电子银行外拓营销活动
4. 电子银行外拓营销六大误区
5. 电子银行外拓营销的关键步骤
二、精准定位电子银行外拓营销目标客群
1. 电子银行精准定位五大原则
2. 绘制电子银行外拓营销地图
案例：XX银行电子银行外拓营销战略布置图
3. 电子银行片区包干分配原则
讨论分享：外拓区域划分及片区包干（银行网点、主攻单位、地标建筑列于图上）
三、差异化设计电子银行外拓营销的流程
1. 社区电子银行外拓营销五步流程
1）小区调研
2）营销造势
3）活动实施
4）沙龙营销
5）后期跟进
图片案例：XX银行电子银行社区外拓营销活动
工具：社区电子银行外拓营销调研表
工具：社区电子银行客户统计表
2. 街区电子银行外拓营销五步流程
图片案例：XX银行电子银行街区外拓营销活动
3. 商区电子银行外拓营销五步流程
图片案例：XX银行电子银行商区外拓营销活动
4. 楼区电子银行外拓营销五步流程
图片案例：XX银行电子银行楼区外拓营销活动
5. 政区电子银行外拓营销三步流程
图片案例：XX银行电子银行政区外拓营销活动
6. 厂区电子银行营销外拓流程
图片案例：XX银行电子银行厂区外拓营销活动
7. 校区电子银行外拓营销四步流程
图片案例：XX银行电子银行校区外拓营销活动
8. 农区电子银行外拓营销四步流程
图片案例：XX银行电子银行农区外拓营销活动
工具：农户信息采集表
四、充分做好电子银行外拓营销准备事项
1. 电子银行外拓营销方案准备
2. 电子银行外拓营销人员准备
3. 电子银行外拓营销物料准备
讨论分享：电子银行外拓活动需要准备哪些物品？
工具：电子银行外拓营销物料清单
