课程大纲：
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第一讲：信贷营销——如何快速建立信贷业务多方营销渠道
一、银行信贷的内涵与特征
1. 信贷产品五大特征
1）无形性
2）依附性
3）异质性
4）易仿性
5）动力性
案例：安快银行装修贷款营销
2. 信贷业务七要素
1）借款人
2）借款用途
3）贷款限额
4）贷款期限
5）贷款利率
6）还款频率
7）还款方式
8）担保方式
3. 银行信贷分类
独立答题：对贷款按不同纬度进行分类
1）会计核算归属
2）贷款期限
3）担保方式
4）性质用途
4. 公司贷款分类
1）流动资金贷款
2）项目贷款
3）银团贷款
4）委托贷款
5）银行承兑汇票
6）汇票贴现
5. 零售贷款分类
1）住房——一手房、二手房
2）汽车——一手车、二手车
3）教育——商业助学、国家助学、留学金融
4）经营——商用户、个人投资经营
5）综合——信用卡、循环授信
6）医疗
视频分享：我国贷款发展状况
二、银行信贷营销渠道建设
1. 信贷营销渠道定义
2. 信贷营销渠道模式分类
3. 信贷营销渠道场所分类
4. 信贷品牌营销
三、银行信贷产品生命周期
1. 信贷产品生命中周期策略
2. 介绍期
定义：银行产品投入市场的初期，既试销阶段。
特点：宣传费用、研发费用大、销售额增长缓慢，银行盈利很少，甚至发生亏损。
策略：建立有效的信息反馈机制，及时改进产品的设计，通过多种途径让客户尽量了解银行新产品的用途和特点，激发客户的购买欲望，制定合理的价格。
3. 成长期
定义：转入成批生产和扩大销售的阶段。
特点：宣传费用、研发费用减少，销售量呈现迅速上升的态势，银行利润不断增加，产品竞争日趋激烈。
策略：提高产品质量、改善服务，扩大广告宣传，为产品树立良好的形象，提高声誉，适当调整价格，增强产品的竞争力，利用已有的销售渠道，积极开拓新市场，进一步扩大销售。
4. 成熟期
定义：在市场上的销售已达到饱和阶段。
特点：销售量的增长出现下降趋势，成本费用减少，银行利润较稳定，市场竞争更为激烈，仿制产品，层出不穷。
策略：改进产品性能，努力实现产品多样化与系列化，通过包装组合以提高产品的竞争能力；开拓市场，采用进攻战略，不断拓展产品市场，这又包括纵向拓展，即刺激老客户使用产品的频率，与横向拓展，即寻找新客户两种策略，综合运用营销组合策略以增加产品销售。
5. 衰退期
定义：已滞销并趋于淘汰的阶段。
特点：市场上出现了大量的替代产品，销售量急剧下降，价格大幅下跌，银行利润日益减少。
策略：
●持续策略：银行可以延用以前的策略吸引部分老客户使用老产品。
●转移策略：将产品转移到一些人有潜力的市场上继续销售。
●收缩策略：集中于XX些最为有利的市场上，以获取最大的利润。
●淘汰策略：用新产品取代老产品，以维持或扩大市场占有率，增加产品销售。
四、银行信贷市场竞争环境
1. 定义SWTO分析
2. SWTO分析内容
案例：XX银行信贷业务SWTO分析
第二讲：谋篇布局——如何量身定制银行信贷场景营销策略
一、什么是银行信贷场景化营销
提问互动：大脑有何反应?
1. 银行信贷场景化营销的内涵与意义
2. 银行信贷场景化营销的特征在哪里
1）场景化的设计
案例：商场试衣间的镜子——创造良好的视听感知是成功销售的前提
2）场景化的沟通
案例：建材店询问是否送货——提问是挖掘客户消费能力与需求的重要手段
3）场景化的消费
案例：打折广告牌的秘密——客户从不喜欢便宜货，客户只喜欢占便宜
4）场景化的交易
案例：京东商城白条促销——免费试用培育消费者的使用习惯
3. 银行信贷业务的七大具体营销场景
讨论分享：银行信贷营销有哪些具体的场景呢？
1）银行信贷厅堂联动营销
2）银行信贷厅堂微沙营销
3）银行信贷主题沙龙营销
4）银行信贷主题活动营销
5）银行信贷外拓拜访营销
6）银行信贷远程电话营销
7）银行信贷个人微信营销
二、银行信贷场景营销方案推演
1. 银行信贷营销客户定位
1）银行信贷营销区域
2）银行信贷客群对象
3）银行信贷客群特征
2. 银行信贷营销需求分析
3. 银行信贷营销策略制定
4. 银行信贷营销组织实施
案例：xx银行银行信贷产品场景化营销
讨论分享：如何设计我行银行信贷产品的场景化营销
三、银行信贷场景化营销七原则
1. 银行信贷创新原则
1）概念创新
2）标题创新
3）内容创新
4）行为创新
5）方式创新
6）传播创新
7）口号创新
2. 银行信贷整合原则
1）互借资源
2）取长补短
3）多方受益
案例：xx银行银行信贷产品沙龙营销活动策划
3. 银行信贷可执行原则
4. 银行信贷制高点原则
5. 银行信贷绩效性原则
6. 银行信贷借势原则
7. 银行信贷多赢原则
四、银行信贷场景化营销的要点
1. 银行信贷统一性原则
2. 银行信贷可量化原则
3. 银行信贷可行性原则
4. 银行信贷针对性原则
5. 银行信贷特色原则
案例：XX银行银行信贷产品路演活动策划
工具：银行信贷产品场景化营销物料清单
第三讲：外拓营销——如何积极拓展银行信贷潜在目标客群
一、掌握银行信贷外拓营销的内涵与步骤
故事：日昇昌——外拓营销渊源流长
1. 什么是银行信贷外拓营销
1）特定群体
2）金融需求
3）金融行为
4）主动出击
5）上门服务
2. 银行信贷外拓营销重要作用
1）突破发展瓶颈
2）定义客户价值
3）双向学习互动
4）深化客户关系
3. 哪些网点急需银行信贷外拓营销
提问：我们的网点为什么要做外拓营销？
1）客户数量不足
2）客户质量不高
3）客户结构不优
4）网点业绩不足
视频案例：XX银行银行信贷外拓营销活动
4. 银行信贷外拓营销六大误区
1）发传单
2）搞运动
3）急求成
4）无模式
5）无考核
6）无培训
5. 银行信贷外拓营销的关键步骤
1）拓—接触客户
2）筛—找出需求
3）跟—跟进需求
4）养—培养信任
5）耕—挖掘需求
二、精准定位银行信贷外拓营销目标客群
1. 银行信贷精准定位五大原则
1）网点就近
2）相对固定
3）区域划分
4）由易到难
5）二次筛选
2. 绘制银行信贷外拓营销地图
案例：XX银行银行信贷外拓营销战略布置图
3. 银行信贷片区包干分配原则
1）按客户资源潜力
2）按客户经理背景
3）按客户经理关系
4）按客户经理特长
讨论分享：外拓区域划分及片区包干（银行网点、主攻单位、地标建筑列于图上）
三、差异化设计银行信贷外拓营销的流程
1. 社区银行信贷外拓营销五步流程
1）小区调研
2）营销造势
3）活动实施
4）沙龙营销
5）后期跟进
图片案例：XX银行银行信贷社区外拓营销活动
工具：社区银行信贷外拓营销调研表
工具：社区银行信贷客户统计表
2. 街区银行信贷外拓营销五步流程
1）开场破冰
2）信息采集
3）答疑解惑
4）上门办理
5）增值服务
图片案例：XX银行银行信贷街区外拓营销活动
3. 商区银行信贷外拓营销五步流程
1）营销策划
2）战略沟通
3）异业联盟
4）创新宣传
5）精准营销
图片案例：XX银行银行信贷商区外拓营销活动
4. 楼区银行信贷外拓营销五步流程
1）楼宇划区
2）关键拜访
3）集中宣讲
4）集中办理
5）持续营销
图片案例：XX银行银行信贷楼区外拓营销活动
5. 政区银行信贷外拓营销三步流程
1）信息收集
2）电话跟进
3）单独营销
图片案例：XX银行银行信贷政区外拓营销活动
6. 厂区银行信贷营销外拓流程
图片案例：XX银行银行信贷厂区外拓营销活动
7. 校区银行信贷外拓营销四步流程
1）公私联动
2）定点营销
3）定点办理
4）定期跟进
图片案例：XX银行银行信贷校区外拓营销活动
8. 农区银行信贷外拓营销四步流程
1）突破关键人
2）建立数据库
3）顺势营销
4）感情维护
图片案例：XX银行银行信贷农区外拓营销活动
工具：农户信息采集表
四、充分做好银行信贷外拓营销准备事项
1. 银行信贷外拓营销方案准备
2. 银行信贷外拓营销人员准备
3. 银行信贷外拓营销物料准备
讨论分享：银行信贷外拓活动需要准备哪些物品？
工具：银行信贷外拓营销物料清单
第四讲：主题活动——如何迅速扩大银行信贷区域品牌影响
一、银行信贷主题活动的内涵及作用
1. 什么是银行信贷主题活动
1）注入一种思想和理念
2）展情感的交流
3）让销售具有灵魂
4）精神享受和欲望满足
5）挖掘商品的卖点
2. 银行信贷主题活动的作用
1）品牌宣传
2）业务推广
3）客户开发
4）客户维护
案例：自助取款抓鸡蛋营销活动
案例：情人节爱情存单营销活动
3. 八大经典主题活动
1）过大年——案例：写春联旺季营销活动
2）情人节——案例：爱情存单存款营销活动
3）元宵节——案例：猜灯谜银行信贷营销活动
4）端午节——案例：包粽子比赛银行信贷营销活动
5）护士节——案例：财富管理讲坛银行信贷营销活动
6）进社区——案例：广告放电影银行信贷营销活动
7）进农区——案例：反非法集资活动银行信贷营销活动
8）套圈圈——案例：开心快乐小周末银行信贷营销活动
4. 主题活动、主题沙龙、厅堂微沙三者的区别
1）获客方式
2）营销进度
3）组织准备
二、银行信贷主题活动的组织与策划
1. 银行信贷主题活动实施的七大步骤
2. 银行信贷主题活动策划的五大原则
3. 银行信贷活动方案策划八大要素
工具：银行信贷主题营销活动策划方案模版
讨论分享：根据网点周边现状策划银行信贷主题营销活动
三、银行信贷主题活动的沟通与筹备
1. 场地沟通
2. 奖品采购
3. 宣传资料
4. 问卷设计
5. 台账准备
6. 影音设备
7. 业务设备
8. 后勤车辆
案例：XX银行亲子活动银行信贷主题营销
四、银行信贷主题活动现场控制流程
1. 活动主持
视频案例：XX银行银行信贷主题营销活动主持现场
工具：银行信贷主题活动主持人串词模版
2. 深入互动
工具：趣味问答汇编手册
工具：游戏互动汇编手册
工具：方言翻译汇编手册
工具：脑筋急转弯话术模版
3. 领导发言
工具：银行信贷主题营销活动领导发言模版
