课程大纲：
课程大纲
第一讲：审时度势——如何正确把握零售银行同业竞争形势
一、零售银行营销面临的问题与挑战
1. 零售银行同业竞争日趋严峻
1）传统银行零售银行竞争力分析
2）民营银行零售银行竞争力分析
3）村镇银行零售银行竞争力分析
4）P2P财富类零售银行竞争力分析
2. 零售银行客户需求与日剧增
1）零售银行业务服务功能需求变迁
3）零售银行业务服务效率需求变迁
案例：微众银行
4）零售银行业务服务品质需求变迁
案例：XX银行珠宝鉴赏营销活动
3. 零售银行盈利空间不断压缩
案例：存贷利差变迁史（美国、日本、中国、中国台湾）
二、零售银行营销发展的趋势与方向
案例：XX股份银行未来银行构想
1. 零售银行由金融服务到成长伙伴
金融服务——增值服务
2. 零售银行由人工作业到智慧银行
网点作业——后台集中
3. 零售银行由线下服务到双线融合
线下网点——远程银行
案例：XX股份制商业银慧银行建设带来的变化
三、零售银行营销采取的对策与措施
1. 网点由交易结算向营销驱动转变
案例：XX国有行网点人员结构调整
2. 考核由结果考核向过程管控转变
案例：XX农商行每日营销目标管控
3. 创新由产品功能向服务体验转变
案例：XX股份行创新体验式营销
四、零售银行客户管理的策略与手段
1. 零售银行客户管理的4P原则
2. 零售银行客户管理的4C原则
3. 零售银行客户管理的4R原则
案例：XX银行零售银行客户管理模式
讨论分享：如何建立适合我行零售银行客户管理模式
工具：零售银行客户管理计划表
第二讲：氛围营造——如何有效搭建网点零售银行营销氛围
视频案例：氛围影响行为——刘科学
一、网点零售银行氛围营造的内涵与作用
1. 零售银行营销氛围营造的定义
2. 零售银行营销氛围营造的原理
案例：尿不湿与啤酒的搭售
3. 零售银行氛围营造的五大感观刺激
案例：荷兰银行网点零售银行营销氛围营造方法
1）视觉——83%
2）听觉——11%
3）嗅觉——3. 5%
4）触觉——1. 5%
5）味觉——1%
案例：XX农商银行网点零售银行营销氛围营造策略
4. 零售银行营销中色彩的基本原理及心理暗示
1）三原色
2）相似色
3）互补色
4）冷色
5）暖色
案例：国内知名购物网站配色规律
视频案例：色彩心理学在网点营销中的应用
5. 氛围营造中的零售银行营销视觉触点
1）本行热销
2）行长推荐
3）限量发售
案例：XX城商行零售银行视觉触点营销策略
二、网点零售银行氛围营造五大经典策略
案例：零售超市营销氛围营造（视线图）
案例：XX股份制银行网点营销氛围营造策略
6. 临街形象层
7. 客户分流层
8. 交易处理层
9. 需求激发层
10. 销售实施层
讨论分享：学员所在网点氛围营造策略
工具：氛围营造检查表
工具：网点零售银行营销客户动线图
三、网点零售银行氛围营造八大关键行为
案例：荷兰银行便民网点
1. 明亮的灯光
2. 盈人的人气
3. 职业的装束
4. 专业的行为
5. 可人的接待
6. 微笑的应答
7. 清洁的环境
8. 整齐的文档
视频案例：XX股份行零售银行营销氛围营造形象展示
四、网点零售银行营销海报的设计与制作
1. POP营销海报的起源
案例：各时期营销海报展示
2. POP零售银行营销海报的四大结构组成
1）主标题
2）副标题
3）指示文
4）装饰图
独立答题：设计我行近期零售银行主打产品或主题活动海报内容
3. POP零售银行营销海报排版设计原则
案例：差海报VS好的海报
4. POP零售银行海报标题装饰五大策略
5. POP零售银行海报排版的四种版式
6. POP零售银行海报的五种常用工具
讨论分享：绘制银行近期零售银行主打产品或主题活动海报
工具：五种零售银行海报版式模版
第三讲：厅堂微沙——如何深入挖掘到访客户零售银行需求
提问互动：我行网点每天有多少人到访呢？
一、厅堂零售银行微沙龙的内涵及特点
1. 厅堂微沙的定义
2. 厅堂微沙三大作用
1）缓解焦虑
2）促进销售
3）提升能力
3. 厅堂微沙六大特点
1）用时短
2）频次高
3）形式活
4）内容新
5）做体验
6）见效快
案例：XX城商行开展厅堂微沙龙
二、厅堂零售银行微沙标准流程及主题
提问互动：厅堂零售银行微沙有哪些关键的环节呢？
1. 厅堂微沙九步法
1）折页发放
2）礼貌问候
3）身份介绍
4）开场破冰
5）主题说明
6）过号提醒
7）产品说明
8）有奖问答
9）结束促成
案例：银行贵宾卡营销
2. 厅堂微沙主题精选
1）反电信诈骗
2）反非法集资
3）反假币识别
4）健康养生
5）投资理财
6）热播影视
3. 厅堂微沙组织形式
1）宣讲
2）互动
3）促成
工具：厅堂微沙零售银行营销话术模版
独立答题：零售银行营销微沙龙讲稿撰写
三、厅堂零售银行微沙的三大准备事项
1. 方案准备
2. 物料准备
提问互动：厅堂零售银行微沙需要准备哪些物料呢？
3. 人员准备
四、厅堂零售银行微沙的实施效果呈现
1. 互动活跃——全投入
案例：电视广告中的提问互动
讨论分享：可用于厅堂零售银行微沙的小游戏
2. 行为得体——慢动作
视频案例：XX权威人士的演讲
3. 声音清晰——多停顿
案例：XX晚会主持案例
情景演练：零售银行产品厅堂宣讲
4. 形象专业——抠细节
情景演练：厅堂零售银行微沙营销
第四讲：厅堂联动——如何高效开展零售银行柜面交叉销售
一、厅堂联动与零售银行交叉销售的内涵
1. 基于客户动线管理的零售银行联动营销
案例：零售卖场动线设计
案例：XX股份制商业银行客户动线管理
2. 厅堂联动零售银行交叉销售的定义
视频案例：手机卖场的厅堂联动营销
3. 厅堂联动零售银行交叉销售三大优势
二、厅堂三类岗位零售银行服务营销流程
情景再现：厅堂到访客户零售银行营销/标准化服务的必要性
1. 大堂经理零售银行服务营销七步曲
第一步：站相迎
第二步：笑相问
第三步：快分流
第四步：简咨询
第五步：巧营销
第六步：转推介
第七步：礼相送
工具：大堂经理零售银行营销话术模版
情景演练（P）：大堂经理零售银行营销流程
2. 综合柜员零售银行服务营销七步曲
第一步：举手迎
第二步：笑相问
第三步：礼貌接
第四步：巧营销
第五步：快准办
第六步：提醒递
第七步：目相送
工具：综合柜员零售银行营销话术模版
情景演练（P）：综合柜员零售银行营销流程
3. 客户经理零售银行服务营销七步曲
第一步：站相迎
第二步：礼接待
第三步：勤介绍
第四步：详咨询
第五步：巧营销
第六步：多提醒
第七步：礼相送
工具：客户经理零售银行营销话术模版
情景演练（P）：客户经理零售银行营销流程
三、交叉销售匹配策略与零售银行转介绍
视频案例：交叉销售让交易额巨变
1. 五类常见业务客户产品交叉销售匹配策略
2. 七类储蓄业务客户产品交叉销售匹配策略
3. 八类理财业务客户交叉销售产品匹配
4. 厅堂零售银行岗位联动三种转介方法
工具：零售银行交叉销售配置表
讨论分享：如何我行典型客户零售银行交叉销售包
四、厅堂联动零售银行交叉销售三项准备
1. 厅堂联动零售银行交叉销售的心态准备
2. 厅堂联动零售银行交叉销售的工具准备
案例：XX银行柜面产品营销台卡
案例：XX银行厅堂产品宣传单张
3. 厅堂联动零售银行交叉销售的话术准备
话术特点：话术简短，为客户着想，要善于总结，强调一个主题
产品一句话营销句式：为了･･･，我现在就帮您 ，您如果･･･的话，就･･･
工具：一句话营销话术
讨论分享：我行零售银行主打产品一句话营销设计
